Цели программы:
- Повысить профессиональные знания и навыки закупщиков.
- Освоить способы обеспечения бесперебойности поставок.
- Получить точное представление об оптимальном ассортименте, его выборе, выгодности, количестве и скорости оборота.
- Освоить «жесткий» стиль работы с поставщиками. Методы позиционного давления. Долгосрочные стратегии.
- Получить практические технологии улучшения условий.
Формат проведения:
Конструкция «реальной ситуации». Соревновательные элементы. Упражнения, опирающиеся на опыт работы (фасилитация). Лекционная часть (диалоговый формат). Практические задания участникам. Работа в парах и группах.
В программе:
Среднесрочное и долгосрочное планирование работы закупки.
- Текущие корпоративные потребности.
- Развитие компании.
Многогранность и непрерывность «улучшения условий».
- Улучшение условий, что это?
- Полный анализ вариантов улучшения.
- Корпоративные приоритеты.
Практика: Построение стратегий по поставщикам.
- Алгоритм построения.
- Планирование «конфликтных ситуаций».
- Варианты выхода из «конфликтов».
- Запасная стратегия.
Планирование и подготовка к переговорам.
- В «зоне» своей компании.
- В «зоне» Поставщика.
- Цели и задачи. Приоритеты.
- Шаги уступок. Компенсации. Жертвенный Агнец.
- Цена «первого слова»
Практика: Начало переговоров.
- Как вызвать интерес у Поставщика (Вариант 1:«крючок»).
- Создаем позитивный настрой на сотрудничество.
- «Точки объединения» с любым Поставщиком (шпаргалка).
Практика: Поставщик возражает. Предъявляет претензии.
- Причины возражений Поставщика.
- Все возможные варианты, типы возражений.
- Как практически преодолевать любое возражение.
- Список конкурентных преимуществ нашей компании (шпаргалка)
Практика: Активное завершение переговоров.
- «Манипулятивная вилка».
- «Позитивное окончание» (3 варианта).
Практика: Специальные приемы улучшения условий
- Формирование собственных возражений
- Манипуляции
- Специальные техники (нарезание салями, эшелонирование и пр.)
- Презентация перспектив совместного развития.
Заключительная деловая игра «Коммерческий поединок»
- Разбор практических вопросов участников группы.
- Рекомендации в конкретных ситуациях.