|
|
Цель обученияОсвоить метод продаж СПИН. |
Задачи обучения
- выявить типичные ошибки менеджера при проведении продажи;
- изучить специфику метода СПИН;
- сформировать навык прогнозирования мотивов и потребностей у покупателя;
- получить представление о технике выявления потребностей;
- отработать навыки оперативного формулирования вопросов метода СПИН;
- научиться продавать продукты, товары и услуги используя метод СПИН.
В программе тренинга
Что такое метод СПИН?
- 4 подхода к продажам;
- что такое продажа?
- основные критерии выбора покупателя;
- специфика продаж по методу СПИН.
Подготовка к продаже
- «наши сильные стороны»; проведение анализа причин покупки;
- характеристики, преимущества, выгоды.
Выявление и подтверждение потребностей клиента
- варианты выражения потребности;
- мотивы;
- потребности;
- подготовка к ведению целенаправленного разговора с клиентом;
- прогнозирование «мотивов»;
- прогнозирование «потребностей»;
- техника СПИН; вопросы СПИН; как работает СПИН?
- «Ах – эффект» © и скрытое применение техники продаж.
Ситуационные и проблемные вопросы
- специфика ситуационных вопросов;
- специфика проблемных вопросов;
- алгоритм формулирования вопросов;
- практика формулирования вопросов.
Наводящие вопросы
- значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке;
- специфика наводящих вопросов;
- практика формулирования вопросов.
Дополнительно
По окончании тренинга участники будут уметь развивать долговременные отношения с клиентом и эффективно работать с ним в различных ситуациях продажи, например:
- когда клиент не уверен в необходимости совершать торговую сделку;
- когда клиент не готов работать именно с данной компанией;
- когда клиент не расположен увеличивать объем закупок, приобретать новое оборудование, расширять ассортимент или менять поставщика и т.п.
Время проведения тренинга
10.00. – 18.00., 2 дня.
Отзывы участников тренинга
Тренер: Илона Исакова (Струкова)
Успехов Дмитрий
Впечатления о тренинге: отлично, нужен следующий этап по СПИН. Ваши впечатления о тренере: отличный уровень. Бодро. Много нужной информации.
Иванов Александр
Ваши впечатления о тренинге: круто. Ваши впечатления о тренере: тренер уверенный, интересный, перспективный.
Станкевич Татьяна
Ваши впечатления о тренинге: динамично, захватывающе, познавательно и результативно. Полученнные знания отработаны и закреплены. Ваши впечатления о тренере: приятная, позитивная, интересная.
Тренер: Татьяна Коробенко
Сергеева Татьяна Валентиновна
Очень доступно преподнесена методика СПИН. Большое количество игр помогло на практике понять схему применения методики СПИН, а также помогло выявить слабые места при ведении переговоров, на которые мне стоит обратить внимание. В целом, это лучший тренинг, в котором я принимала участие. Тренер очень обаятельная, располагающая к себе женщина. В процессе тренинга с первой минуты было снято какое-либо напряжение, что очень помогло в усвоении материала. Стиль общения и подача материала были очень просты и доступны. Тренинг организован замечательно. При довольно большой длительности усталость не накапливалась. Грамотно снималось психологическое напряжение играми. Также кофе-брейки разделяют тренинг на оптимальные отрезки времени.
Закусов Антон Валерьевич
Тренинг познавательный, живой. Интересное изложение информации, многократное прохождение стандартных ситуаций, что дало возможность не только заучить материал, но и запомнить его. Тренер доступно излагает информацию, не дает зациклиться на одном вопросе. Постоянно занимает работой. Одним словом - не скучно. Организовано все хорошо.
Соловьев Владимир Петрович
Положительное впечатление о тренинге, о проведении, о технологии СПИН. Для себя выявил полезные моменты при построении переговоров, применяя технологию СПИН, выявление вопросов для проведения встречи, подведения клиента к тем проблемам, на которые стоит обратить внимание. Тренер отлично провел тренинг, рассказывая все основные моменты. Приводил примеры и хорошо работал с группой. Все понравилось.
Холин Сергей Вячеславович
Впечатления положительные. Лично мне тренинг помог раскрыть новые возможности влияния на клиента путем выявления потребности из его собственных слов. Также тренинг помог мне, как руководителю, понять уровень подготовки моих подчиненных. Расставить приоритеты в дальнейших действиях, связанных с управлением персонала. Тренер показала высокий профессионализм. Сумела захватить аудиторию, раскачать ее, донести до каждого проблематику вопроса тренинга. Сумела удержать аудиторию на высоком темпе работы, что немало важно в процессе усвоения материала.
Федотов Олег Андреевич
Я тренинг проходил впервые. Узнал много нового, все понравилось. Также узнал такую систему как СПИН, которая позволяет исключить из переговоров пункт разногласий, что значительно облегчает работу. Тренер провела тренинг очень хорошо. Очень детально изложила суть данной методики. Организация тренинга была проведена на должном уровне.
Сивков Павел Анатольевич
Данный тренинг позволил расширить методы ведения продаж. Показал новые пути в решении проблем и вопросов, возникающих в процессе работы, создал определенную структуру продаж, откорректировал модели ведения продаж. Возник интерес в применении технологии СПИН в работе. Четкая, доступная, очень понятная подача материала.
Александра Семенова - старший менеджер по продажам
На тренинге я поняла свое затруднение по ведению переговоров. Вначале я много времени тратила на начальный этап и сразу перехожу к презентации при первом же знаке интереса клиента. Упражнения на выяснение скрытых потребностей показали мне, насколько я тороплюсь, не выяснив потребности, переходить к презентации.