Изменчивость рынков, волатильность курса, нестабильность поставок. Это новая реальность, в которой нужно находить своего клиента, успешно решать возникающие затруднения, удерживать кадры, воспитывать «чемпионов» продаж. Однако, подготовленный и проактивный руководитель отдела продаж и использование Agile- методов помогут справиться с любыми вызовами BANI- мира.
Цель обучения
Освоение Agile-методологий в применении к работе отделов продаж, для выработки стратегий работы в меняющихся условиях.
Целевая аудитория
Собственники бизнеса, коммерческие директора, руководители отделов продаж, старшие групп продаж.
Ожидаемые результаты
- Изучение Agile-методологий
- Ситуационный анализ и оценка перспектив
- Определение «окна возможностей» и сроков его жизни
- Изучение уникальных методов гибкого управления изменениями
- Изучение методов управления командными продажами
В программе тренинга
SPOT – VUCA – BANI world
- навыки необходимые в VUCA и BANI;
- каким должен быть отдел продаж в BANI-мире?
- цифровизация отдела продаж – необходимый минимум;
- «антихрупкость» в управлении продажами;
- как работать с персоналом и снижать тревожность;
- тенденции в управлении продажами.
Изменение методов управления клиентской базой
- изменение подходов к управлению базой клиентов;
- признаки разделения базы, ротация клиентов, возврат клиентов;
- категории клиентов, когда АВС анализ не работает;
- управление фокусом внимания продавцов в работе с HiPo.
Методы анализа ситуации
- прогноз ситуации по сегментам;
- оценка динамики конкурентного ландшафта;
- «окно возможностей» – как найти где играть?
- business canvas – оценка сильных сторон и поиск «окна возможностей»;
- анализ трендов рынка.
ЁПР canvas – содержание командной сессии поиска решений
- как выбрать стратегию улучшении работы отдела продаж?
- генерация лидов;
- увеличение конверсии сделок;
- улучшение сервиса;
- развитие клиентской базы;
- OKR подход к постановке целей.
Дизайн отдела продаж
- оценка зрелости отдела продаж;
- Sworming – метод выбора оптимального дизайна отдела продаж;
- управление потоком лидов и сделок;
- Канбан – метод управление потоком задач;
- время сделки и скоринг срастаемости (прогнозы по менеджерам).
Управление командой
- как помочь в работе с недовольным клиентом?
- информирование об изменениях;
- сопротивление непопулярным решениям?
- какова ценность отдела продаж для User (пользователя), что мы создаем?
- исследование ожиданий клиента и улучшения Сервиса Отдела продаж;
- создание культуры постоянных изменений.
Scrum – метод управления текущими проектами
- ценность проектов, сделанных силами отдела продаж;
- командная работа в больших продажах;
- мотивация проектных команд;
- Scrum – метод управления проектом;
- планирование итерации и контроль исполнения;
- роль Scrum master;
- менеджер отдела продаж в роли Product Owner.
Продолжительность
3 дня с 10:00 до 18:00
Методика тренинга
Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. Тренинг построен на разборе кейсов реально существующих компаний, а также на практических заданиях на работу с персоналом. Участники получат возможность создать собственный план развития отдела продаж. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации.