«Стратегия больших продаж» в онлайн-формате
Большие сделки всегда означают длительный срок, большое число вовлеченных ЛПР и специалистов, длинную цепочку согласования и, конечно, напряженную работу высококвалифицированного менеджера продаж.
Наш тренер Владислав Злобин провел онлайн-тренинг «Стратегия Больших Продаж B2B» для специалистов по продажам рекламно-медийных услуг. Ключевые темы обучения:
- путь к Лицу принимающему решение (ЛПР), нахождение союзника в компании клиента;
- особенности установления контакта и ведения переговоров с различными Лицами, принимающими решение – ЛПР, Лицо, влияющее на принятие решение (ЛВПР) и Лицо, действительно принимающее решение (ЛДПР);
- отработка ведения переговоров с Ключевыми Лицами компании;
- подготовка к телефонным переговорам; постановка целей;
- планирование вопросов;
- результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ;
- оценка итогов встречи; самоанализ продавца;
- потребности компании, должности и личности;
- специфические потребности различных участников принятия решения: финансисты, пользователи, эксперты;
- система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента;
- выявление возможных проблемных зон;
- правила подведения итогов и переход на следующий уровень по воронке продаж;
- оценка своих сильных и слабых сторон;
- разработка стратегии построения дальнейших отношений, планирование дальнейших встреч;
- торги, переговоры о цене;
- взаимодействие с «трудными» клиентами;
- как реагировать на собственные ошибки;
- виды рисков – личные риски, риски процесса, риски результата;
- анализ рисков; почему навыки продаж не помогают;
- инструменты работы с рисками;
- аргументация; демонстрация путей снижения рисками;
- выявление готовности клиента к завершению сделки;
- преодоление отсрочек при принятии окончательного решения;
- стратегия завершения переговоров и достижения сделки;
- методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами.
Желаем специалистам по продажам больших сделок и лояльных клиентов!
