Маркетинг и продажи

Данная программа решает для компании следующие задачи:

• Оптимальное распределение работы и задач между разными сотрудниками;
• Формирование структуры отдела продаж, которая обеспечит постоянный, устойчивый сбыт;
• Организацию работы отдела продаж для достижения запланированных результатов по привлечению новых клиентов;
• Выполнение задач по продаже конкретных товарных групп, новинок, продвигаемых брендов и направлений.

В результате у руководителя будет готовая структура отдела продаж для выполнения комплекса поставленных задач.

Требования к высокому уровню обслуживания клиентов, правила работы в стандартных и нестандартных ситуациях, преодоление возражений, ответы на самые частые из них, конструкции презентации, аргументация преимуществ – вот неполный перечень разделов, которые могут быть созданы в рамках программы по разработке стандартов продаж.

В результате у работающих продавцов (а также для всех вновь принятых на работу) будет подробный стандарт взаимодействия с клиентами, а также с подразделениями внутри компании.

Подробные должностные инструкции, которые являются не фиктивным документом, а рабочей инструкцией, это надежный инструмент тех организаций, которые стремятся повысить стандарты обслуживания своих клиентов, повысить управляемость и прозрачность продаж и маркетинга, и в конечном итоге, увеличить продажи и приток новых клиентов.

В ходе составления подробной и прозрачной должностной инструкции выявляются все разногласия по функционалу, датам и выполняемым задачам между сотрудниками и отделами. В результате удается исправить большое количество подобных нестыковок и несоответствий.

Документ, который, по сути, превращается из должностной инструкции в предписание по работе, вот конечный результат данной программы.

Повышение результативности отделов продаж и маркетинга начинается с постановки прозрачных, конкретных и измеримых целей для этих служб.

Второй этап – разработка критериев и методов для измерения и контроля выполнения задач.

Третий этап – разработка последовательной методики планирования и реализации поставленных целей и задач.

В результате программы у руководителя на руках будет готовый набор для планирования и контроля работы маркетинга и продаж.

Программа направлена на специфику В2В компании и в результате решает следующие задачи:

• Формирование плана вывода на рынок нового товара;
• Подготовка УТП (уникального товарного предложения) нового продукта для отличия от конкурентов;
• Выбор способов и методик продвижения нового продукта на вашем рынке;
• Выбор способов, благодаря которым клиенты захотят попробовать новый продукт;
• Корректная система ценообразования и скидок, которую вы сможете использовать для нового продукта;
• Управление продажами нового продукта через мотивацию отдела продаж.

Программа направлена на получение вами следующих результатов:

• Повысить количество покупок с одного квадратного метра пространства / одного метра полок;
• Повысить продажи конкретного товара;
• Повысить продажи «корзины» продуктов, повысить продажи сопутствующих товаров;
• Повысить лояльность со стороны покупателей, количество положительных отзывов и целостное восприятие к торговой марке;
• Повысить количество покупок «здесь и сейчас»;

В целом, в результате программы достигается устойчивое увеличение объема продаж и количество продаваемых позиций.

По итогам данной программы будет сделан трехсторонний анализ клиентской базы. В результате вы получите рекомендации по управлению категориями клиентов:

• Как добиться «перевода» клиентов в более высокую категорию;
• Каким клиентам, какие продукты целесообразнее предлагать;
• Какие первостепенные задачи требуются для решения в каждой из категорий клиентов;
• От каких клиентов выгоднее отказаться, чем продолжать сотрудничество.

По итогам программы всегда находятся зоны роста, которые помогают найти простые инструменты для увеличения продаж действующим клиентам.

Определение целей на мероприятие, формировании концепции выставки и имиджа бренда. Консультации по аттракторам стенда. Оптимизация воздействия на посетителей. Инструктаж менеджеров стенда.

В результате ваш стенд на выставке будет на 100% отвечать вашему позиционированию на рынке, сотрудники будут готовы к продуктивному общению с посетителями и смогут достигнуть поставленных перед выставкой целей.

Консультация направлена на выработку требований к CRM системе, а так же помощь в выборе наиболее адаптированного под условия компании продукта. А так же нормализация клиентской базы для дальнейшей эксплуатации в системе.

В результате, процесс внедрения системы пройдет эффективнее и с меньшим сопротивлением со стороны пользователей. А система, в дальнейшем будет приносить, ожидаемые результаты, с гарантированным качеством.

Программа ориентирована на сектор В2В, и помогает руководителям компании сформулировать цели для продвижения своей продукции и услуг на рынке, после чего готовит пошаговую систему внедрения этапов маркетинговых активностей для достижения поставленных целей: анализ рынка, анализ конкурентов, сегментация, выбор маркетинговой стратегии, выбор комплекса маркетинга, план реализации, принципы анализа результатов, корректирующие действия.

Программа, построена на концентрированном опыте российских и мировых компаний, будет разработана с учетом минимального вложения финансов и имеющихся персонально у вас ресурсов. В результате будут определены конкретные действия, сроки и ответственные за каждый из этапов.

Программа предлагает проверенные методы анализа поставленных перед акцией результатов. Ожидаемыми результатами программы является решение следующих задач:

• Разработка способов оценки эффективности рекламных мероприятий и инструментов для их измерения;
• Измерить в цифровом значении результативность рекламных акций;
• Разработать способы, которые помогут повысить количество целевых откликов в рамках каждой акции;
• Сокращение затрат на рекламные акции в пересчете на одну покупку.

Если вашим менеджерам приходится отправлять большое количество коммерческих предложений, ответом на которые со стороны клиента обычно является тишина и незаинтересованность, вам стоит попробовать сделать сильное коммерческое предложение для нескольких ситуаций продаж, которое существенно повысит интерес клиентов к вашему предложению, и сделает звонок менеджера после его отправки, на порядок результативнее.

Результатом данной программы станут готовые шаблоны коммерческих предложений для нескольких типов клиентов (действующие, потенциальные, холодные) и выразительная «продающая» презентация компании, которые в результате должны повысить количество заказов у ваших менеджеров.

Данная программа решает вопросы, связанные с ценообразованием, как способом достижения целевого значения объема продаж и прибыли.

В рамках программы подбираются методики и инструменты по формированию цен прайс-листа, политики скидок для решения этих целей компании. Дополнительно разрабатываются принципы ценообразования в зависимости от маркетинговых и стратегических задач организации. Определяется, какие приемы, применяемые в ценовом маркетинге будут наиболее полезны вам (надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.)

Дерево целей и управление по показателям позволяет менеджменту компании последовательно достигать поставленных задач и оперативно, еще до возникновения сложностей и проблем, быстро реагировать на процессы и сотрудников.

Данная программа поможет вам сформировать последовательность шагов достижения целевых показателей и сформировать простой, понятный и наглядный инструмент контроля их достижения.

В результате у вас на руках появится надежный инструмент, который существенно повысит УПРАВЛЯЕМОСТЬ организации в целом и её отделов в частности.