Ожидаемые результаты участников

• освоение техник проведения переговоров и получения выгодных условий у сложных, несгибаемых поставщиков, в том числе у монополистов;
• опробование на практике более 45 приемов улучшения цен и условий у поставщиков;
• умение противостоять повышению цен;
• умение распознать способы, которые используют поставщики, чтобы манипулировать и навязывать свою позицию; готовность противостоять им;
• проработанный комплект материалов для каждодневной работы с поставщиками:

• • • план подготовки к переговорам;
    • чек-лист переговоров;
    • лист инструментов воздействия на поставщиков;
    • полная карта факторов выбора и оценки поставщиков;
    • база скидок для переговоров с поставщиками;
    • карта построения отношений с незаинтересованным поставщиком;
    • алгоритм отработки повышения цен;
    • и другие.

• готовый к применению план мероприятий по улучшению условий закупок и повышению эффективности поставок. 

В программе тренинга

Подходы к сложным поставщикам и монополистам

• как закупщик «продает» себя поставщику – технология, позволяющая убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками;
• техника построения переговоров с «трудными» поставщиками, если ваш объем закупок для поставщика не интересен;
• ещё 62 фактора, которые могут быть важны поставщику в вас, кроме большого объема закупок; примеры, почему некоторые компании с небольшими заказами добиваются лучших условий, чем более крупные и именитые.
• практический блок: упражнения на улучшение условий у действующего поставщика в режиме текущей работы. Переговоры в парах поставщик/закупщик с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 40 параметрам.

Профессиональная подготовка к переговорам

• 16 составляющих переговоров с поставщиком:
• какую информацию получить до переговоров;
• как её обработать;
• как сформулировать цели переговоров;
• как аргументировать;
• как подготовится к противодействию поставщика;
• какие уступки требовать у поставщика, на что давить;
• как уступать в случае необходимости. 

Золотые правила закупщика

• 3 золотых правила закупщика – фундамент, гарантирующий получение наилучших из возможных условий закупок; их применение в контексте вашего бизнеса;
• что такое «дно цены»? как его найти? 4 последовательные тактики опускания закупочной цены;
• как закупщику вести улучшение условий поставки на постоянной основе; применение «портрета идеального поставщика»;
• практический блок: упражнения на нахождение минимально возможной цены в последовательностях: торг и переговоры, калькуляция стоимости, анализ цепочек поставок.

Улучшение условий и закупочных цен

• какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
• «непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки; как они влияют на общую стоимость; примеры из практики российских и иностранных компаний;
• БКЗ – большая карта закупщика; самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки;
• практический блок: формирование критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков; составление собственной «карты алчности закупщика» – как и что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.

Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для всего остального

• 26 видов скидок: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые. Какие вы уже получаете, а какие ещё могли бы получать?
• Применение 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, кроме банального: «У вас дорого».
• Расчет стоимости отсрочки. Сколько дополнительной прибыли вы можете привлечь?
• практический блок:
• формирование шаблона письма для гарантированного улучшения условий у поставщика;
• расчет выгодности отсрочки платежа (например, а) сколько стоит отсрочка 30 дней вам и поставщику? б) поставщик предлагает по предоплате цену 200 руб., с отсрочкой 30 дней – 206 руб. что выгоднее? в) какой поставщик более интересен: с условием предоплаты по 95 руб. за штуку или с отсрочкой платежа 14 дней при цене 102 руб.?

Сильные инструменты влияния в переговорах

• слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые нужно использовать в свою пользу; разбор 10 примеров;
• 36 способов воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен: от легкого давления до ультимативных;
• какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя? как им противостоять;
• как отрабатывать возражения сложных поставщиков; разбор проблемных ситуаций слушателей.
• практический блок: упражнения на покупку небольшого объема у незаинтересованного крупного поставщика напрямую; переговоры в парах поставщик/закупщик с последующим детальнейшим анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 40 параметрам.

Практика ведения переговоров со сложными поставщиками

• практический блок: переговоры со сложными поставщиками; упражнения на закрепление способов воздействия на поставщиков и отработку манипуляций; работа в тройках: поставщик, закупщик, наблюдатель, дающий обратную связь с помощью 40 факторов переговоров чек-листа; (далее участники тройки меняются ролями).

Алгоритм действий при повышении цен

• поставщик повышает цены; расчет истинного повышения цены и сверка с заявленным поставщиком;
• 5 шагов в противодействии повышению цен; мощный алгоритм, после применения которого вы искренне можете заявить, что сделали всё, что смогли, даже если цена выросла;
• практический блок: групповая тренировка отработки повышения цен поставщиком.

Дальнейшая работа после завершения тренинга

• практический блок: составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц; что конкретно нужно реализовать в работе.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 или 3 (в корпоративном формате) дня.