Кому адресован тренинг

Программа предназначена для специалистов розничных сетей , категорийных менеджеров, директоров торговых сетей, коммерческим директорам, занимающихся категорийным менеджментом, закупками, планированием ассортимента и маркетинговыми активностями в торговых сетях.

Цель обучения

Всестороннее освоение категорийного менеджмента с акцентом на маркетинг, аналитические инструменты и техники переговоров с поставщиками.

Задачи, которые решает программа

• Как оптимизировать ассортимент, минимизировать издержки и увеличить оборачиваемость?
• Как эффективно проводить маркетинговые акции, чтобы повысить продажи и лояльность?
• Как проводить переговоры с поставщиками для улучшения условий и снижения закупочных цен?

Ожидаемые результаты обучения

Участники получат инструменты для анализа данных, формирования ассортимента и управления закупками, а также освоят принципы эффективного планирования и проведения маркетинговых акций, способствующих росту продаж и лояльности клиентов. Программа также включает практику переговоров с поставщиками для улучшения условий закупок и управления товарными запасами.

Ключевые акценты программы

1. Инструменты анализа категорий и ассортимента : Особое внимание уделено анализу ключевых показателей эффективности, включая ABC и XYZ-анализы, сегментацию категорий, определение оборачиваемости и расчёт оптимальных партий товаров. Эти навыки позволяют эффективно управлять ассортиментом, минимизировать издержки и повышать рентабельность.
2. Локальный маркетинг и привлечение покупателей : В этом блоке участники изучат классификацию покупателей, методы привлечения клиентов и управления "сарафанным радио". Раздел нацелен на оптимизацию работы магазина и развитие лояльности с помощью мероприятий и программ, создающих ценность для потребителей.
3. Переговоры с поставщиками и управление условиями закупок : Программа обучает стратегиям гибких переговоров, направленных на улучшение условий поставок, снижение издержек и создание долгосрочного сотрудничества с поставщиками. Участники научатся оценивать позиции поставщика, планировать переговорные сценарии и избегать типичных ошибок в переговорах.

После тренинга участники смогут

Управлять категорией как бизнес-процессом:

• Грамотно формировать и оптимизировать ассортимент, опираясь на ключевые показатели эффективности (KPI).
• Использовать передовые методы анализа (ABC, XYZ, матрицы EOQ) для управления товарными запасами и повышения оборачиваемости.
• Решать сложные задачи, такие как устранение неликвидов и предотвращение дефицита.

Разрабатывать маркетинговые стратегии для роста продаж:

• Понимать потребности клиентов, анализировать их поведение и классифицировать их по значимости для бизнеса.
• Планировать маркетинговые акции, прогнозировать их результаты и оценивать эффективность.
• Увеличивать лояльность клиентов с помощью программ стимулирования и локальных акций.

Вести успешные переговоры с поставщиками:

• Выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения.
• Получать лучшие условия за счет грамотной аргументации и позиционного торга.
• Эффективно управлять процессом переговоров, адаптируя стратегию под изменяющиеся условия

Шаблоны таблиц Exel

Чек-листы по работе со своими категориями

Что это даст компании

• Увеличение оборота и маржинальности за счет улучшения ассортимента и снижения издержек.
• Повышение эффективности маркетинговых активностей.
• Укрепление отношений с ключевыми поставщиками и снижение закупочных рисков.

Почему стоит выбрать эту программу

• Практическая направленность: участники работают с реальными кейсами и задачами.
• Практический опыт: инструменты и методики, адаптированные под специфику российского ритейла.
• Ощутимые результаты: участники смогут сразу применять полученные знания в своей работе и видеть эффект от внедрения новых подходов.
• Эта программа станет вашим надежным проводником в мир эффективного категорийного менеджмента.

Программа тренинга

Модуль 1: «Основные понятия и инструменты Категорийного менеджемента»

Блок Введение в категорийный менеджмент

• Основные понятия и определения: ценообразование, маржа, маржинальность, оборачиваемость, омниканальность, маркетинг, управление жизненным циклом товара и т.д.
• Определение и цели категорийного менеджмента.
• Роль категорийного менеджера.
• Ключевые бизнес-критерии для планирования закупок.
• Методы и инструменты анализа категорий.
• Определение ассортимента и его оптимизация.
• Работа с данными и ключевыми показателями эффективности.
• Управление бизнес-процессами в цепи поставок.
• Современные задачи категорийного менеджмента.
• Анализ конкурентов и рыночных тенденций.

Практика: Участники применяют изученные понятия и инструменты на примере учебного кейса, анализируя показатели и определяя задачи категорийного менеджмента

Блок Основные инструменты управления закупочной деятельностью

• Сегментация категории и целевая аудитория.
• Товарная матрица.
• ABC-анализ и построение ABC-анализа по двум параметрам.
• Матрицы управления товарным запасом.
• Понятие оборачиваемости товара и способы управления.
• XYZ-анализ.
• Совместный ABC и XYZ анализ и построение матрицы.
• Расчет оптимизированной партии товара.
• Определение страхового запаса.
• Консолидированные затраты на закупку партии товара.
• Учет затрат на хранение продукции.
• Модель EOQ (формула Уилсона).
• Поставка «точно в срок»: необходимые условия и риски.
• Определение оптимальных уровней запасов.
• Анализ критичности.
• Оптимизация параметров повторного заказа.
• Причины дефицита.
• Причины неликвидов.
• Проведение структурированного анализа закупаемой товарной номенклатуры.

Практика: Участники проводят анализ товарной категории с использованием предложенных методик и разрабатывают оптимальные решения для управления запасами.

Модуль 2: Маркетинг в категоричном менеджменте или как влиять на спрос в торговой сети с помощью маркетинговых инструментов

Блок Локальный маркетинг

• Классификация клиентов: от случайного прохожего до лояльного покупателя.
• Основные задачи маркетинга в торговой сети и влияние маркетинга на продажи.
• Где заканчивается стратегический маркетинг и начинается локальный.
• Роль и обязанности категорийного менеджера в системе маркетинга.
• Что надо знать о покупателях и где взять информацию.
• Пять ключевых вопросов для анализа приходящих покупателей.
• Как и зачем "считать" покупателей.
• Технология составления Карты Торговой Территории.
• Инструменты кросс-промоушн.
• Управление «сарафанным радио».
• Маркетинговые зоны магазина и инструменты контроля.
• Три ступени формирования лояльности.
• Мероприятия для укрепления лояльности.
• Программы лояльности.

Практика: Участники анализируют целевую аудиторию и разрабатывают маркетинговые мероприятия с использованием локальных инструментов воздействия на спрос.

Блок Маркетинговые акции

• Виды маркетинговых акций и промо-мероприятий.
• Задачи маркетинговых акций.
• Планирование маркетинговых акций в сети магазинов.
• Прогнозирование результатов акций и промо.
• Расчет затрат на проведение акций.
• Эластичность цены и спроса.
• Политика скидок.
• Оценка эффекта промо-акций и влияние их на лояльность покупателей

Практика: Участники разрабатывают план проведения маркетинговой акции, включая оценку затрат, прогнозирование результатов и анализ эффективности.

Блок Каналы коммуникации и проведение маркетинговых мероприятий в магазине

• Каналы коммуникации с покупателями.
• Планирование маркетингового мероприятия в магазине.
• Мотивация сотрудников на поддержку акций.

Практика: Участники планируют и представляют проект маркетингового мероприятия, прорабатывая каналы коммуникации и вовлеченность сотрудников.

Модуль 3 Переговоры с поставщиками

Блок Подготовка к переговорам с поставщиком

• Подготовка и планирование переговоров в закупках.
• Поиск, квалификация и проведение анализа поставщиков.
• Определение показателей для работы с поставщиками.
• Получение и анализ предложений.
• Анализ силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии переговоров.
• Основные сценарии гибридных переговоров: жесткие переговоры, дефицит товаров, срочная поставка.

Практика: Участники отрабатывают навык подготовки к переговорам, анализируя информацию о поставщике и разрабатывая стратегию взаимодействия.

Блок Управление переговорным процессом

• Психология и поведение в переговорах.
• Методы создания доверительных отношений для долгосрочного сотрудничества.
• Адаптация стратегии в процессе переговоров: умение гибко менять стратегию в зависимости от поведения оппонента.
• Работа с менеджером по продажам/руководителем компании поставщика.
• Понимание мотивов менеджера и руководителя.
• Стратегии ведения переговоров при совпадающих и разнящихся интересах.

Практика: Участники моделируют переговорный процесс, адаптируя свою стратегию в зависимости от поведения оппонента.

Блок Аргументация в переговорах

• Алгоритм убеждения и основные инструменты аргументации.
• Имидж и воздействие информационного сообщения.
• Классические приемы убеждения: инструменты для работы с оппонентом.
• Логические приемы убеждения в переговорах.
• Построение аргументации с опорой на цифровые данные: как представлять показатели и расчеты для обоснования изменений условий.

Практика: Участники формулируют аргументацию и представляют свои предложения, опираясь на цифровые данные и логические доводы.

Блок Улучшение условий и закупочных цен

• Анализ затрат и их влияние на стоимость: принципы расчета стоимости и идентификация непрямых затрат
• Методы воздействия на поставщиков для улучшения условий и снижения цен.
• Расчет и учет непрямых затрат.
• Составляющие стоимости продукта/услуги и их влияние на общую стоимость.
• Дальнейшие действия для сокращения затрат в следующих поставках.
• Ведение позиционного торга и противодействие повышению цен (пять шагов).

Практика: Участники анализируют затраты и определяют пути улучшения условий сотрудничества, включая снижение цен и оптимизацию поставок.

Практическая отработка навыков переговоров с поставщиком

• Моделирование типичных и сложных ситуаций.
• Отработка техник переговоров.
• Обратная связь и разбор ситуаций.
• Разбор успешных тактик и сложных моментов.
• Выявление сильных сторон и точек для роста.

Практика: Участники участвуют в ролевых играх, моделирующих различные переговорные сценарии, с последующим анализом и разбором успешных стратегий.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 3 дня.