Цель обучения

Освоение Agile-методологий в применении к работе отделов продаж, для выработки стратегий работы в меняющихся условиях.

Целевая аудитория

Собственники бизнеса, коммерческие директора, руководители отделов продаж, старшие групп продаж.

Ожидаемые результаты

• Изучение Agile-методологий
• Ситуационный анализ и оценка перспектив
• Определение «окна возможностей» и сроков его жизни
• Изучение уникальных методов гибкого управления изменениями
• Изучение методов управления командными продажами

В программе тренинга

SPOT – VUCA – BANI world

• навыки необходимые в VUCA и BANI;
• каким должен быть отдел продаж в BANI-мире?
• цифровизация отдела продаж – необходимый минимум;
• «антихрупкость» в управлении продажами;
• как работать с персоналом и снижать тревожность;
• тенденции в управлении продажами.

Изменение методов управления клиентской базой

• изменение подходов к управлению базой клиентов;
• признаки разделения базы, ротация клиентов, возврат клиентов;
• категории клиентов, когда АВС анализ не работает;
• управление фокусом внимания продавцов в работе с HiPo.   

Методы анализа ситуации

• прогноз ситуации по сегментам;
• оценка динамики конкурентного ландшафта;
• «окно возможностей» – как найти где играть?
• business canvas – оценка сильных сторон и поиск «окна возможностей»;
• анализ трендов рынка.

ЁПР canvas – содержание командной сессии поиска решений

• как выбрать стратегию улучшении работы отдела продаж?
• генерация лидов;
• увеличение конверсии сделок;
• улучшение сервиса;
• развитие клиентской базы;
• OKR подход к постановке целей.

Дизайн отдела продаж

• оценка зрелости отдела продаж;
• Sworming – метод выбора оптимального дизайна отдела продаж;
• управление потоком лидов и сделок;
• Канбан –  метод управление потоком задач;
• время сделки и скоринг срастаемости (прогнозы по менеджерам).

Управление командой

• как помочь в работе с недовольным клиентом?
• информирование об изменениях;
• сопротивление непопулярным решениям?
• какова ценность отдела продаж для User (пользователя), что мы создаем?
• исследование ожиданий клиента и улучшения Сервиса Отдела продаж;
• создание культуры постоянных изменений.

Scrum – метод управления текущими проектами

• ценность проектов, сделанных силами отдела продаж;
• командная работа в больших продажах;
• мотивация проектных команд;
• Scrum – метод управления проектом;
• планирование итерации и контроль исполнения;
• роль Scrum master;
• менеджер отдела продаж в роли Product Owner.

Продолжительность

3 дня с 10:00 до 18:00

Методика  тренинга

Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции,  индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. Тренинг построен на разборе кейсов реально существующих компаний, а также на практических заданиях на работу с персоналом. Участники получат возможность создать собственный план развития отдела продаж. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации.