Тренинг «Типология клиентов в продажах и сервисе»

Цель обучения

Освоить результативную технику продаж с применением различных типологий клиентов.

Кому адресован тренинг

Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам и консультантам, работающим в торговом зале, специалистам сервисных отделов и их руководителям.

Задачи обучения

  • осознать взаимосвязь между знанием типологий клиентов и успешными продажами;
  • освоить различные типологии клиентов;
  • развить умения и навыки проведения психологической экспертизы клиентов;
  • научиться выбирать стратегию продаж в зависимости от типа клиента, формировать лояльность клиента;
  • отработать эффективные техники коммуникаций с «трудными» клиентами;
  • диагностировать и развить личностные качества, способствующие успешной работе.

Ожидаемые результаты участников. По окончании тренинга участники смогут

  • определить тип клиента и отреагировать на его потребности;
  • определить ведущий психотип личности клиента;
  • определить метапрограммный портрет личности клиента;
  • определить масштаб обобщений личности клиента;
  • найти правильный подход к разным типам клиентов;
  • выбрать выгодную позицию в отношениях;
  • осуществить эффективную коммуникацию, позволяющую успешно взаимодействовать с разными типами клиентами;
  • создавать качественные долгосрочные отношения с клиентами;
  • эффективно работать с возражениями и агрессивными клиентами;
  • повысить личную эффективность в области взаимодействия с клиентами;

В программе тренинга

Типология клиентов по репрезентативным системам

  • понятие репрезентативных систем;
  • понятие основных психотипов, доминантного и рецессивного психотипа;
  • вербальные и невербальные проявления психотипов;
  • язык мимики, позы, жестов;
  • тесты на определение ведущего психотипа;
  • определение доминантного психотипа;
  • тактические  приемы взаимодействия с различными психотипами.

Типология клиентов по метапрограммам

  • понятие метапрограмм;
  • фильтры восприятия;
  • основные метапрограммы;
  • ведущая метапрограмма;
  • метапрограммы времени;
  • метапрограммы сходства и различия;
  • тесты на определение метапрограмм;
  • метапрограммный принцип формирования предпочтений клиентов;
  • влияние метапрограмм на принятие решений;
  • учет метапрограмм в работе с возражениями.

Типология клиентов по масштабам обобщений:

  • масштаб обобщения личности;
  • виды масштабов обобщений;
  • тесты на определение масштаба обобщений;
  • учет масштаба обобщений в переговорах и продажах.

Основы психологии общения:

  • умение определять тип клиента и подстраиваться под него; выбор стратегии продаж;
  • сильные и слабые стороны каждого типа клиента с точки зрения потребительского поведения; как воздействовать при продаже на каждый тип клиента?
  • как расположить к себе клиента в зависимости от типа, как не допустить ошибки;
  • какие клиенты не идут на контакт и почему? что с этим делать?
  • мотивы, интересы и потребности каждого типа клиентов;
  • работа с вопросами и возражениями; техники аргументации;
  • помощь клиенту в принятии правильного решения; какому типу можно советовать, а какому категорически нельзя давать рекомендации?
  • как не спугнуть клиента в последний момент; на кого можно «надавить», а кого нужно отпустить?
  • формирование лояльности клиента;
  • разговор с трудным собеседником; какой тип клиентов самый капризный и что с этим делать?

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 1 день.