Цель обучения
Повышение эффективности работы сотрудников банка в сфере продаж банковских продуктов, путем развития умений и навыков, необходимых для совершения результативных звонков и встреч с корпоративными клиентами.
Ожидаемые результаты участников
- осознание специфики продаж банковского продукта, знание алгоритма этих продаж;
- способность быстро находить корпоративных клиентов;
- умение эффективно готовиться к продажам корпоративному клиенту с помощью Портер-анализа;
- знание конкурентных преимуществ продуктов банка, готовность найти аргументы, важные для руководства компании-клиента при принятии решения о работе с банком;
- умение составить сценарий телефонного разговора с клиентом по назначению встречи;
- знание методов работы с секретарским барьером, ответов на типовые возражения клиента по телефону;
- готовность уверенно вступить в контакт с клиентами на встрече и поддерживать его;
- умение определять ведущие потребности клиентов и делать, на их основе, эффективную презентацию банковского продукта;
- повышение результативности переговоров с первыми лицами компаний за счёт владения алгоритмом ответов на возражения клиентов на встрече;
- навыки эффективного проведения презентаций банковского продукта перед коллективом, владение новыми эффективными приёмами и техниками, позволяющими справляться со сложными ситуациями на презентации;
- оценка своих сильных сторон и зон роста для дальнейшего развития своих навыков.
В программе тренинга
Алгоритм поиска и привлечения корпоративных клиентов
- различные каналы продаж; ведение работы по все направлениям;
- виды клиентов по уровню лояльности и удовлетворенности к банку (Апостолы/Заложники/Террористы/Наемники); стратегия и основное направление работы с каждым видом;
- этапы продажи банковского продукта, последовательность действий и решаемых задач на каждом этапе;
- выявление сложностей, которые возникают у участников на каждом этапе с помощью деловых игр;
- «воронка продаж» - как количество продаж переходит в качество; анализ собственной эффективности.
Подготовка к продажам
- сбор информации о клиенте и анализ бизнеса клиента по модели М.Портера; прогнозирование клиентских потребностей и использование этих знаний в процессе продажи;
- определение целей и задач переговоров с Клиентом (по телефону, на личной встрече, при проведении презентации);
- что получает Клиент, если выбирает нас - нахождение выгод и конкурентных преимуществ банка ( метод «5P»).
Назначение встречи с первыми лицами компании-клиента
- голос, речь, дикция, позитивный настрой и энергетика сотрудника, как инструмент влияния на результативность телефонного звонка; треугольник телефонных продаж;
- продажа встречи - алгоритм звонка по назначению встречи и методы назначения встречи; как привлечь внимание клиента?
- техника работы с возражениями клиента по телефону, разработка ответов на типовые возражения первых лиц и секретарей; аргументированная позиция;
- правила ведения разговора с секретарем, методы преодоления секретарского барьера и их отработка;
- выработка собственного варианта разговора с клиентом по телефону и его практическая отработка с обратной связью каждому участнику.
Переговоры с первыми лицами компании-клиента
- начало переговорного процесса:
- выявление мотивов и потребностей клиента для сотрудничества с банком:
- эффективная презентация банковского продукта на переговорах:
- барьеры, сопротивления и возражения при продаже, работа с «блокировщиками»:
- завершение сделки, кросс-продажа и послепродажное обслуживание:
Подготовка и проведение презентации банковских продуктов перед коллективом
- 3 вида подготовки к презентации – психологическая, информационная, материальная;
- Классическая и Продающая структура презентации; этапы проведения;
- «зачины» - начало выступления, методы установления доверительного контакта с аудиторией и их отработка;
- кульминация - раскрытие основных аспектов презентации банка или банковского продукта; техника аргументации по принципу «ТАФ»;
- финал презентации - приемы эффектного и эмоционального завершения;
- сложные участники на презентации - как справляться с сопротивлением участников; реагирование на «каверзные» вопросы слушателей; провокация на задавание вопросов.
- постпрезентационная работа.
Время проведения тренинга
10.00. – 18.00., 2 дня.
Дополнительно
При проведении корпоративного тренинга базовая программа корректируется под конкретную группу и пожелания заказчика, она может быть дополнена, сокращена или изменена иным образом на этапе согласования и переговоров!