Тренинг «Продайте мне слона»

Кому адресован тренинг

Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, торговым представителям, руководителям отделов продаж, коммерческим директорам компаний В2В сектора – производителям продукции, систем и оборудования, дистрибуторам и оптовой торговли, поставщикам профессиональных работ и услуг.

Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам со средним и высоким опытом в продажах. Также это идеальная программа для обучения тех продавцов, которые уже «всё знают» или хотят «чего-нибудь новенького».

Цель обучения

Развитие навыков продаж, которые позволят быть убедительнее конкурентов, в разы уменьшить количество возражений, увеличить скорость заключения сделки, отстоять свою цену.

Ожидаемые результаты участников

• менеджеры исправят свои главные ошибки, которые они допускают с точки зрения клиентов и смогут строить продажу именно так, как это называют правильным сами покупатели; возражений от клиентов будет в несколько раз меньше, прохождение сделки от первого контакта до продажи станет заметно быстрее;
• менеджеры поймут истинные мотивы покупок, прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга, получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки;
• участники узнают приемы и манипуляции, которые используют профессиональные переговорщики и закупщики против продавцов; попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать, перестанут после первого отказа клиента сразу же давать скидки;
• на руках у участников останется проработанный комплект материалов для каждодневной работы с поставщиками:
• план подготовки к переговорам,
• чек-лист переговоров,
• сводный лист инструментов воздействия на поставщиков, применяемых клиентами;
• полная карта факторов выбора и оценки поставщиков, используемую клиентами;
• карты работы с самыми сложными возражениями и готовые аргументы в вашу пользу;
• карта построения эмоциональных и доверительных отношений с клиентом;
• и другие;
• объёмы продаж увеличатся от 6% до 75% у отдельных менеджеров.

В программе тренинга

*Под «клиентом» в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком, которое может иметь самые разные должности: от менеджера по закупкам и вплоть до генерального директора, от офис-менеджера и до директора по производству.

Персонализация продаж. Как клиент хочет, чтобы вы ему продавали?

• персонализация продажи; 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти к сделке: построение доверительных отношений, выявление потребностей, убедительное донесение решения;
• различия между «продавать» и «впаривать» глазами клиента;
• принципиальная разница между «вам отказали» и «вас послали»; системный подход к предотвращению последних;
• практическая часть: упражнение на отработку сопротивлений клиента вашему предложению.

Профессиональная подготовка к переговорам:

• 14 составляющих переговоров с клиентом в виде алгоритма:
• какую информацию получить до переговоров;
• как её обработать;
• как сформулировать цели переговоров;
• как убедительно аргументировать;
• как подготовится к возражениям клиента;
• как уступать в случае необходимости;
• какие встречные уступки требовать у клиента.

Чек-лист переговоров с клиентом:

• 3 блока и 48 элементов переговоров, которые определяют результаты контакта с клиентом (для применения в повседневной работе со сложными клиентами);
• разбираем ошибки, которые свойственны даже опытным продавцам, на которые клиенты указывают чаще всего.
• практическая часть: упражнения на переговоры со сложным клиентом в ситуации большого числа конкурентов; переговоры в парах поставщик/клиент с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 48 параметрам.

Ваш продукт и цена – это не все потребности клиента. Как распознавать его реальные интересы?

• 3 зоны интересов клиента: личные, корпоративные, взаимные; какие инструменты применять, чтобы проработать каждую из них?
• подробный портрет покупателя (например, закупщика); за что его штрафуют, за что поощряют? как этим пользоваться? как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор предложения поставщика?
• закупочный центр; кто действительно принимает решение о закупках вашей продукции в компании клиента? как продавать всем участвующим в закупочном центре? как работать с их противоречиями?
• практическая часть:

• упражнение на описание закупочных центров ваших клиентов и технологий работы с ними;
• упражнения: предложение «сложному» клиенту, выявление реальных потребностей покупателя и закупочного центра; переговоры в парах поставщик/клиент с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 48 параметрам.

Почему клиент должен вам доверять? Умение наладить контакт и доверительные отношения:

• способы расположить к себе «сложного» клиента; карта решений;
• что с точки зрения клиентов (руководителей и линейных сотрудников) характеризует профессионального продавца, и что в поставщиках бесит? результаты опроса более 100 компаний В2В сегмента;
• набор лучших техник, которые помогают произвести первое доверительное впечатление с помощью голоса, речи и правил установления контакта;
• практическая часть: упражнения на первый контакт с клиентом в ситуации большого числа аналогичных вашему предложений; переговоры в тройках: поставщик / клиент / наблюдатель с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 48 параметрам.

Выявление потребностей; как клиенты хотят, чтобы вы это делали:

• инструменты для выявления потребностей клиента, который не хочет общаться;
• карта «алчности закупщика» – самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые клиенты могут учитывать при сравнении поставщиков и выборе наиболее выгодного предложения; лучшие продавцы продают в среднем 20 факторов из 35, средние продают 5-6; что продаете вы, а что нет?
• эмоциональные факторы выбора поставщика; карта, помогающая строить отношения со сложными клиентами, когда ваше предложение идентично конкурентному.
• практическая часть: упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего или исходящего звонка в случае, когда клиент не расположен вести диалог; переговоры в парах поставщик/клиент с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 48 параметрам.

Уверенное донесение преимуществ своего предложения:

• самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – «ФО»; наиболее убедительная с точки зрения клиентов техника раскрытия преимуществ вашего предложения.
• практическая часть: упражнения на формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка; проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения покупателей.

Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними:

• 18 причин, почему клиент требует от вас самую низкую цену; как уверенно этому противостоять?
• отработка возражений по системе ARCA; перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог;
• авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
  • «у вас дорого»;
  • «у нас уже есть поставщик»;
  • «у вас то же самое и ничем не отличается»;
  • «нам сейчас не надо»;
  • «ну, пришлите ваше предложение на почту».
• практическая часть:
  • отработка причин возникновения ложных возражений категории «Дорого»; как бороться с ложью закупщика;
  • упражнения на преодоление возражений; переговоры в тройках: поставщик / клиент / наблюдатель с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 48 параметрам.

Глазами клиента –  как покупатель управляеи вами на переговорах:

• основные манипуляции, приемы давления и ведения переговоров, которые применяет клиент; как противостоять этим манипуляциям в переговорах?
• практическая часть: проработка манипуляций, которые использует клиент и методов борьбы с ними.

Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?

• составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц; что конкретно нужно воплотить в работе;
• работа с чек-листами; по ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы с проверкой более 48 элементов продажи – что было сделано, а что нет; корректировка слабых мест, которые показали чек-листы на рабочих местах.

Технологии проведения тренинга.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

• концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц, наглядных и запоминаемых;
• упражнения на отработку задач модуля; упражнения «купли – продажи» проводятся в парах, остальные в группах; все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов переговоров со сложными поставщиками;
• пошаговый анализ результатов упражнений; более 40 элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с клиентами;
• интерактивную часть – разбор реальных клиентов и переговоров участников тренинга.

Дополнительно

• в среднем, участники тренингов говорят, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник;
• важнейшая ценность тренинга в том, что участники охотно развивают опыт и навыки обучения самостоятельно, без надзирания со стороны руководства, так наз. «длительный эффект» применения;
• тренинг предполагает целостный подход к продажам; это не просто набор способов «заговорить» и «уболтать» клиента купить; этот тренинг не учит «впаривать»; курс помогает выстроить четкую, сильную систему работы с клиентом, которая максимально комфортна продавцу и покупателю; именно так клиенты хотят, чтобы вы им продавали;
• цель этого тренинга – не столько научить продавать, сколько изменить работу участников так, чтобы у них хотелось купить; рекомендуем его даже тем, кто раньше был разочарован в результатах обучения;
• даже применение трети инструментов этого комплекта в работе, помогает окупить вложения в обучение.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня или 3 (в корпоративном формате) дня.