Тренинг "Построение и развитие партнерской сети"

Цель обучения

освоить основы построения и развития партнёрской сети.

Задачи обучения

  • определить виды бизнеса, для которых оптимально применять непрямые (дистрибьюторские) продажи;
  • рассмотреть соотношение прямых и непрямых продаж в зависимости от вида бизнеса, уметь разрешать конфликт интересов между ними;
  • сформировать понимание максимально выгодного предложения для кандидатов в партнеры;
  • научиться планировать и осуществлять действия по рекрутингу и развитию имеющейся партнерской сети;
  • овладеть навыками успешного управления и развития партнерской сети с целью максимизации объема продаж

Ожидаемые результаты участников

  • сформируют четкое понимание необходимости развития дистрибьюторских продаж через создание/развитие партнерской сети;
  • узнают о лучших мировых и российских практиках использования дистрибьюторских продаж;
  • научатся производить отбор оптимальных партнерских организаций и планировать свои действия по их развитию;
  • освоят формы и методы мониторинга и стимулирования партнеров в целях максимально эффективного сотрудничества;
  • познакомятся с моделями возможных конфликтных ситуаций с партнерами и приемами их эффективного разрешения;
  • смогут успешно применять знания, умения и навыки, полученные на  тренинге, в целях максимизации объема продаж.

В программе тренинга

Маркетинговая стратегия компании и выбор каналов дистрибьюции продукции/услуг

  • классический маркетинг-микс - 4Р: product, price, place, promotion;
  • вертикально и горизонтально интегрированные компании;
  • виды каналов продаж/распределения: прямые, непрямые, смешанные;
  • преимущества непрямой модели продаж в конкретных бизнес-ситуациях и виды партнеров – дистрибьюторы, дилеры, реселлеры, агенты, брокеры и др.;
  • выбор дистрибьюторской модели продаж;
  • 4 основных принципа сотрудничества;
  • сильная партнерская сеть как конкурентное преимущество компании на рынке.

Планирование работы и осуществление подбора оптимальных потенциальных клиентов

  • ответственность и компетентность участников процесса поиска потенциальных партнеров;
  • создание привлекательного «пакета предложений»;
  • применение четырех подходов к созданию сети;
  • завершение подготовительного этапа создания партнерской сети дистрибьюции.

Работа с потенциальными партнерами

  • критерии отбора партнеров;
  • процедура due diligence;
  • организация переговоров по рекрутингу партнеров;
  • формирование партнерской сети и формализация взаимоотношений.

Развитие партнерской сети

  • основные функции партнеров;
  •  мониторинг работы партнеров, виды мониторинга;
  • мотивация партнеров для усиления их деятельности и формирования лояльности;
  • потенциальные конфликтные ситуации с партнерами и способы их разрешения;
  • регулярные мероприятия с партнерами.

9 видов поддержки партнеров

  • информационная;
  • техническая;
  • обучающая;
  • маркетинговая;
  • финансовая;
  • бонусная;
  • проектная;
  • логистическая;
  • деловая.

Выстраивание долгосрочного партнерства

  • предпосылки для успешного долгосрочного сотрудничества;
  • роль менеджерского звена;
  • роль руководителей партнерских организаций.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.