Цель обучения
Способствовать формированию, развитию и совершенствованию умений и навыков, необходимых для результативных телефонных продаж.
Ожидаемые результаты участников
- научатся уверенно вступать в контакт с клиентами и поддерживать его;
- составят сценарий разговора с клиентом и отработают его;
- получат ответы на типовые возражения клиента и отработают их;
- отработают навык выхода на лицо принимающее решение;
- научатся определять ведущие потребности клиентов и делать, на основе них, эффективную презентацию услуги;
- благодаря записи на диктофон каждый участник сможет услышать себя со стороны в процессе продажи, оценить свои сильные стороны и найти зоны роста для дальнейшего развития своих навыков.
В программе тренинга
1. Общий алгоритм продажи
- Этапы продаж
- Цели и задачи каждого этапа
- Особенности телефонных продаж и продаж на встречах с клиентами
2. Подготовка к продажам
- Поиск клиентов (определение целевой аудитории).
- Определение цели, постановка задач телефонного разговора с клиентом.
- Создание настроя на успешную работу.
- Статистика (как количество телефонных переговоров переходит в качество).
3. Вступление в контакт с клиентом
- Приветствие и представление по телефону
- Методы привлечения внимания клиента.
- Техники присоединения и подержания контакта с клиентом.
- Голос, как основной инструмент работы в телефонных продажах
4. Выход на Лицо Принимающее Решение
- Типы секретарей и методы преодоления секретарского барьера.
- Правила ведения телефонного разговора с секретарем.
- Разработка ответов на типовые возражения секретарей.
5. Выявление потребностей клиента.
- Использование вопросов в процессе продажи. Типы вопросов.
- Выявление ведущих потребностей клиента. Пирамида потребностей.
- Тренировка навыка выявления потребностей.
6. Эффективная презентация товара/услуги
- Построение презентации на основе ведущих потребностей клиента.
- Характеристики, свойства и выгоды услуги для клиента.
- Практическая отработка собственной презентации.
7. Работа с возражениями клиента
- Причины возникновения возражений
- Алгоритм работы с возражением.
- Разработка ответов на типовые возражения клиентов («не интересно», «дорого», «сотрудничаем с другой компанией», «нет времени на встречу»...).
8. Завершение сделки и послепродажное обслуживание
- Техники завершения сделки.
- Установление долгосрочных отношений с клиентами.
9. Практическая отработка полного цикла телефонного разговора с клиентом с записью на диктофон и анализом
Методы проведения
Интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка.
Время проведения
10.00. – 18.00. (2 дня).
Дополнительно
В стоимость тренинга включены раздаточные материалы, рабочая тетрадь участника, кофе-брейки и обеды, сертификаты, консультации во время тренинга.