Новые этапы продаж и компетенции менеджера по продажам
Раньше акцент на холодные звонки и личные встречи. Сейчас клиент сам проходит 70% пути до контакта с продавцом через контент, отзывы и цифровые каналы.
3 аспекта трансформации этапов B2B-продаж.
1. Ваш клиент «невидим» до середины воронки — продажи начинаются с цифрового следа.
Раньше: Менеджер контролировал процесс через холодные звонки и презентации.
Сейчас: 70% решения клиент принимает до контакта с продавцом (анализ сайта, отзывов, соцсетей, вебинаров).
→ Что делать? Создавать «информационные крючки» (чек-листы, кейсы, сравнения), чтобы клиент сам выходил на вас.
2. Этап «Выявление потребностей» сместился в данные.
Раньше менеджер задавал шаблонные вопросы («Какой у вас бюджет на модернизацию?»).
Сейчас потребности выявляются через анализ цифрового поведения (скачанные файлы, просмотры страниц) и персонифицированные сценарии.
→ Что делать? Использовать CRM и инструменты аналитики данных (LinkedIn Sales Navigator), чтобы задавать точечные вопросы («Как вы решаете задачу долгой доставки оборудования?»).
3. Переговоры — это не «продажа», а совместный проект.
Раньше упор был на аргументацию и «закрытие возражений».
Сейчас клиент ждет партнерства — совместных пилотов, расчёта ROI, интеграции с его процессами.
→ Что делать? Говорить на языке бизнес-выгод (не «наши функции», а «ваша экономия 200 часов в год»).
Современные этапы продаж — это не линейная воронка, а «спираль», где клиент может вернуться на предыдущий этап (например, после сравнения с конкурентами). Ваша задача — быть «гидом», а не «продавцом».
Тренер ТА «Мастер-класс» Евгений Ерофеев провёл открытый тренинг «PRO Активные продажи» для специалистов по продажам.
Помимо технологии B2B-продаж на тренинге много внимания было уделено отработке ключевых навыков:
- дистанционное, опосредованное воздействие на клиента;
- соцсети, мессенджеры, Like-ZOOM конференции;
- анализ трафика и поведения пользователей;
- отстройка от конкурентов: как подготовить целевое УТП для клиента?
- как принимают решения компании и люди: 7 шагов;
- четыре группы вопросов клиенту;
- как построить свою презентацию и как встраивать эту информацию в разные этапы взаимодействия с клиентом?
- поиск решения вместе с клиентом;
- ключевые условия для успешной сделки;
- критериальная комиссия на стороне клиента: что знать и как влиять.
Анастасия, менеджер по работе с клиентами
Великолепный тренинг!! Супер тренер Евгений. Было очень интересно, два дня пролетели незаметно.
