Статьи о продажах

Упражнения рождают мастерство.

Тацит Публий Корнелий, древнеримский писатель-историк

А нужен ли тренинг?

В большинстве российских компаний редко пытаются анализировать причины низких показателей продаж, а следовало бы - для нормальной работы сейлзов нередко попросту не создаются условия.

Причиной невысоких показателей могут быть безграмотный подбор менеджеров по продажам, плохая система мотивации, неверно поставленные задачи и их хаотичное выполнение, а так же отсутствие необходимых компетенций у руководителя отдела.

Кроме того, виновниками неудач могут быть другие подразделения компании. Набор болезней средней российской компании, как правило, не отличается разнообразием: это неправильно выстроенная система логистики, плохая взаимосвязь между отделами закупок и продаж, закрытость финансовых и юридических служб, а так же банальная бюрократия, при которой прохождение и согласование документа занимает бОльшую часть полезного времени.

Но зачастую и это всего лишь вершина айсберга. Нередко подразделения не справляются с поставленными задачами в результате просчёта аналитиков или маркетологов, однако ошибки этих специалистов, как правило, не заметны, а виновными во всех грехах оказываются многострадальные сейлзы…

Николай Завгородний, Руководитель проекта SALESAUDIT.RU, независимый бизнес-тренер, консультант в области продаж.

Тренинги продаж необходимы в следующих случаях:

• у сейлзов отсутствует опыт продаж (вводный курс продаж)
• опыт продаж членов команды получен в разных условиях(учимся говорить на одном языке и одинаково представлять систему своей работы)
• у линейных руководителей отсутствуют компетенции, необходимые для передачи своих навыков и знаний в области продаж подчинённым
• в компании нет собственной системы обучения, супервизии и наставничества
• отсутствуют навыки работы с возражениями, проведения переговоров, планирования, администрирования, подготовки презентаций, управления временем, разрешения конфликтных ситуаций и т.д. (целенаправленные тренинги или семинары)
• компания переходит на новый уровень развития (изменение стратегии продаж, расширение или изменение ассортимента, работа с новыми каналами сбыта, вывод на рынок нового продукта или услуги)

По мнению Игоря Кривулина, тренера-консультанта Центра "Класс" Леонида Кроля, иногда тренинг продаж помимо выполнения поставленных задач позволяет решать конкретные управленческие проблемы: снять «звездную болезнь» того или иного сейлза, улучшить взаимоотношения в коллективе, наградить за особые достижения (прежде всего, выездные тренинги) и т.д.

Доверяй, но проверяй

При выборе тренинга и компании, цена обучения ни в коем случае не должна быть решающей – не стоит забывать, что стоимость услуг складывается из целого ряда составляющих, куда входят стоимость офиса, расходы на рекламу, а так же оплата всяческих сервисных и сопутствующих мероприятий. Программы фрилансеров-одиночек стоят в разы дешевле и при этом нередко ничем не уступают тренингам своих монстров-конкурентов.

Несмотря на все достоинства обучения у тренеров с психологическим образованием, обращаться к ним не стоит - преподаватель-психолог поможет развить коммуникативные навыки и дать теоретические выкладки по искусству ведения переговоров, но маловероятно, что всё это существенным образом скажется на эффективности работы сейлзов.

Важно чтобы тренер сам был хорошей моделью правильного сейлза, имел практический опыт продаж, как положительный, так и отрицательный - многому продавцы учатся, попросту подражая тренеру, либо копируя его действия. Соответственно, если тренер не может продемонстрировать применение различных техник на практике, то участники тренинга скорее решат, что это

всего лишь теория и продолжат работать по привычному им алгоритму.

Другим важным моментом при выборе тренинга являются гибкость программы обучения и желание тренера адаптировать её под нужды компании-заказчика. Помимо этого, при выборе тренинговой компании необходимо учитывать следующие аспекты:

• Рейтинг тренинговой компании на рынке
• Качество проработки технологий обучения (технические средства, литература, методика и пр.)
• Личность тренера (харизма, возраст, опыт - он должен обязательно подходить под обучаемую группу)
• Опыт работы компании.
• Соотношение цена-качество предлагаемого продукта.

Разумнее всего пользоваться услугами тренеров, имеющих рекомендации от известных компаний или знакомых, уже посещавших тренинги и имевшими возможность оценить их результат. Для того чтобы определить уровень профессионализма тренера, необходимо обращать внимание на следующие его данные:

• Опыт проведения тренингов по предлагаемой тематике (сколько,
  у кого, когда), наличие отзывов и рекомендаций
• Личный жизненный, и профессиональный опыт в данной области
• Уровень тренерской подготовки, необходимо узнать, у кого и
  где проходил обучение тренер и какие технологии он применяет.

Александр УДИКОВ

Татьяна Коробенко, исполнительный директор, бизнес-тренер Тренингового Агентства "Мастер-класс"

Бывают случаи, когда руководитель не вполне удовлетворён результатом тренинга, но при этом нет оснований для предъявления претензий - тренинг очень понравился
участникам, а сам тренер работал с полной отдачей. Произошло это потому, что тренеру была поставлена неверная задача. Для того, чтобы избежать подобных случаев, перед покупкой тренинга необходимо предпринять следующие действия:

• Прояснить для себя содержание программы и возможность ее
  адаптации под специфику предприятия
• Предоставить тренеру возможность проведения
  исследования (интервью, анкетирование, наблюдения за работой сотрудников и
  т.п.).
• Согласовать и утвердить техническое задание на тренинг или систему тренинговых программ.

Тренинг или наставничество?

В России наибольшее распространение получили две основные формы подготовки продавцов: тренинги и наставничество. Тренинги – активное обучение в группе, наставничество - индивидуальное обучение. В случае наставничества молодой специалист закрепляется за более опытным, который в процессе работы помогает новичку осваиваться и повышать свой профессионализм.

Тренинг позволяет изучить материал, необходимый всем сотрудникам: в частности техники и технологии продаж. Также тренинг, как групповая работа, позволяет использовать эффекты работы в группе, что при наставничестве не возможно.

В тренинге возможно получение обратной связи о своей работе от нескольких человек, что способствует лучшему ее восприятию, работа в группе позволяет не только получить новые знания, но и обменяться опытом. Кроме того, в группе легче работать с вредными установками, которые мешают дальнейшей работе (боязнь того, что клиент скажет «нет», убеждение о том, что клиенты хотят только дешевое и т.д.). Это связано с эффектом заражения. Людям намного легче принять новое, если они видят, что «они не одиноки».

При проведении тренингов продаж наиболее эффективным считается обучение по уровням. Их количество может варьироваться в зависимости от поставленных задач и степени подготовленности сейлзов.

1 уровень. Тренинги повышения личной эффективности (целеполагание, уверенность в себе, повышение самооценки)
2 уровень. Тренинги на знание продукта и компании.
3 уровень. Тренинги технологии продаж и переговоров.

Довольно часто применяется третий способ обучения, сочетающий в себе элементы тренинга и наставничества:

При запуске новой программы, проекта или выводе на рынок нового продукта,
головной офис проводит тренинг, на который направляются менеджеры отделов различных подразделений компаний. Когда они возвращается, то сами проводят обучение для остальных вовлеченных в процесс сотрудников. Происходит это не хаотично, а по заранее разработанной системе, причём контроль за выполнением мероприятий должен осуществляться на всех этапах.

Каждая компания применяет, как правило, стандартные технологии продаж и уже на собственных ошибках приходит к тем их формам, которые удовлетворяют потребности бизнеса. Если в 90-е годы были востребованы технологии активных продаж, то в настоящее время больше распространены технологии переговоров, продажи по методу SPIN, а так же другие, более агрессивные методики.

Долгих Валерия, бизнес-тренер, оргконсультант Центра подготовки бизнес-тренеров "ТренерПРОФИ", специалист в области продаж

Тренинг продаж может качественно изменить работу продавцов, а, значит, и повысить прибыль компании. Но оптимальный вариант – случай, при котором система тренингов дополняется еще и организацией системы наставничества в компании. Их необходимо совмещать потому, что тренинг имеет два очень существенных ограничения. Первое - в любом случае, тренинг - это искусственная среда. И не все продавцы могут органично перенести новые инструменты на практику. Наставничество же позволяет учиться на реальных жизненных ситуациях. Второе – наставничество позволяет более индивидуализировано подходить к процессу обучения и уделять основное внимание только тому, что необходимо для профессионального роста именно этого сотрудника.

И тренеры, и наставники должны быть специально подготовленными людьми. Только тренеры при этом – как правило, специалисты, имеющие специальное образование, а наставники – опытные сотрудники самой компании, прошедшие соответствующую подготовку.

По мнению независимого тренера, VIP-коуча Алены Август, наиболее эффективными являются тренинги, разработанные «под компанию» - так называемый «эксклюзив», учитывающий этап развития компании, ситуацию внутри компании, цели и задачи и нескончаемый ряд показателей. Однако это удовольствие доступно далеко не всем компаниям.

Работа над ошибками

Тренинговые компании присутствуют на российском рынке относительно недавно, посему при подборе образовательных программ кадровиками и руководителями допускается масса ошибок. Представители некоторых не самых добросовестных компаний считают, что тренинг может проводить каждый. В прочем, если говорить об их печальном случае, то этот «каждый» тренинг и проводит. Руководители компании, осчастливленные покупкой подобного тренинга, по горстке аферистов или новичков нередко делают неверные выводы и перестают выделять деньги на обучение, посчитав, что «все это ерунда и очередной обман».

Иногда hr-менеджеры зовут на тренинги генерального директора или руководителя подразделения с целью оценки работы персонала и самого тренера. В итоге результат обычно бывает резко отрицательным - в присутствии руководства сотрудники, как показывает практика, «закрывается», и позитивный эффект от тренинга снижается до минимума. В тоже время полезным может быть вовлечение руководителя в тренинг на равных с остальными участниками условиях, но не каждый руководитель захочет пойти на такие жертвы – можно случайно проявить свою некомпетентность…

Идеальный вариант – заполучить тренера, имеющего специализацию не только на сфере продаж, но и тренирующего лишь сотрудников компаний определённого направления. А если Вам попался тренер, имеющий личный опыт продаж, то Вы и ваша компания счастливчики. «Опытным» тренерам легче будет наладить контакт с аудиторией, да и масса мелких, но крайне полезных тонкостей, с которыми он познакомит сейлзов, несомненно, пригодится им «в боевой обстановке».

Николай Завгородний, Руководитель проекта SALESAUDIT.RU, независимый бизнес-тренер, консультант в области продаж (стаж работы в продажах 14 лет).

Есть два типа тренеров - теоретики и практики. Первые, как правило, имеют базовое психологическое или педагогическое образование, «продают раздаточные материалы» или устраивают из тренинга по продажам шоу. Вторых условно можно разделить на тренеров с опытом продаж в 2-3 года (бывшие торговые представители, супервайзеры, менеджеры) и «монстров» с большим опытом продаж - от 10 лет (топ-менеджеры, коммерческие директора, директора по продажам и маркетингу, прошедшие все ступени карьерной лестницу).

Позитивный эксклюзив

Помощь тренера для компании во многом схожа с выбором личного психотерапевта для человека – если Вы имеете дело с профессионалом, то на основе стандартных, типовых условий он разработает индивидуальную программу обучения для ваших сотрудников. Именно в этом случае можно быть уверенным, что при правильном восприятии информации тренинг будет иметь максимальный эффект. Что неудивительно - ведь он будет эксклюзивным блюдом, достойным гурманов.

В любом случае тренинг является хорошим инструментом организационного развития, таблеткой от скуки для участников и опорной точкой для решения самых разнообразных проблем.

Хочется добавить, что совершенствовать свои навыки стоит не только сотрудникам компаний, но и тем, кто занимается подбором образовательных программ. Когда испекторы по кадрам научатся находить уязвимые места и правильно ставить задачи, а сотрудники будут воспринимать тренинги не как минуты отдыха, а как полезный инструмент для увеличения дохода и карьерного роста, быть может, мы всё же удвоим наш многострадальный ВВП…