Техники переговорных гамбитов: ноу-хау в области эффективных продаж
Игрокам в шахматы слово «гамбит» знакомо не понаслышке. Оно означает комбинацию, когда вы жертвуете пешкой или другой фигурой для получения активной позиции. Термин «гамбиты» также используется и в продажах – только там уже не нужно ничем жертвовать. Зато можно получать колоссальные преимущества. Владеющие техникой переговорных гамбитов «продажники» без труда ведут переговоры, подталкивая к сделке даже самых ненастроенных к этому клиентов.
В продажах это название впервые было использовано в книге Роджера Доусона «Secrets of P ower Negotiations for Salespeople» («Секреты эффективных переговоров для продавцов» - прим.авт.). Это – хорошо структурированный труд, американский бестселлер, который до сих пор, к сожалению, не переведен на русский язык. К слову, термин никак не связан творчеством Бориса Акунина, автора книги «Турецкий гамбит», как это может показаться на первый взгляд.
Автор употребляет термин «гамбит» как некоторую хитрость, которая применяется на различных этапах переговоров для того, чтобы получить определенные позиционные преимущества. В своем труде Роджер Доусон фактически собрал известные переговорные трюки и оформил их в виде системы, которую назвал переговорными гамбитами.
Переговорные гамбиты сложно назвать просто техникой ведения переговоров. Это – целый набор формальных техник, с помощью которых на разных этапах переговоров вы сможете загонять своего оппонента в ряд ловушек для того, чтобы получить преимущество. Набор очень хорошо структурирован, легко поддается усвоению – это не просто россыпь разных, не связанных между собой приемов, поэтому он хорошо поддается восприятию и легко запоминается. В этом и состоит главное преимущество этой стратегии ведения переговоров.
Видов переговорных гамбитов – около 20. Подразделяют их в основном по стадиям ведения переговоров: гамбиты начала переговоров, когда идет позиционирование переговорщиков; гамбиты середины переговоров, связанные с обсуждением условий, торгами; гамбиты завершающей стадии переговоров, когда на последних этапах можно попытаться получить определенные дополнительные преимущества в самый последний момент.
Какие приёмы используются в этой технике?
В-основном это манипулятивные приемы, при которых используются особенности человеческого восприятия и логики; они включают в себя лингвистические ловушки, эмоциональное давление и даже мягкий шантаж, Спектр универсален, он включает в себя весь «классический набор манипулятора».
Первоначально техники разрабатывались для менеджеров по продажам, потому что они особенно помогают им в профессиональной деятельности, когда переговоры нацелены на продажи, арендодательство и т.д. Но в принципе, техники широко применяются и закупщиками. Также они пригодятся и топ-менеджерам, руководителям среднего и высшего звена, бизнесменам, которые ведут переговоры по различным вопросам.
Существуют ли техники «противостояния» гамбитам? Можно ли, пользуясь логикой «Предупрежден - значит, вооружен», их предугадать?
Стоит заметить, что на профильных тренингах на каждый гамбит тренеры обязательно приводят и технику противостояния ему. Можно провести параллель с учебниками по самбо, где приемы всегда даются в комплекте с контрприемами. Если человек проходит данный тренинг, он знает не только, как воздействовать на противника, но может также распознавать манипулятивные приемы, направленные в собственную сторону, что тоже крайне важно в наше время, когда столь огромное внимание отводится профессиональному самосовершенствованию и повышению квалификации.