Активные продажи и повышение продаж компании
В практике отечественных компаний сложилось два подхода к организации продаж.
- Дать рекламу и ждать когда покупатель позвонит или придет к вам. Продавец в этом случае работает больше консультантом по товару. Назовем этот способ – продажи через рекламу.
- Самостоятельно найти покупателя, понять потребность в вашем товаре или услугах и продать его. Назовем этот способ - активные продажи
С одной стороны разница небольшая, но это два совершенно разных способа продаж, требующих разные по глубине подготовительные работы, различные технологии деятельности и совершенно разный персонал.
Продажа через рекламу – самый простой способ продаж. Он появился в эпоху дефицита, когда покупали практически все, что могли позволить себе купить. Этот способ продаж не требует никаких маркетинговых изысканий. Достаточно рассказать про свой товар и его характеристики. Дальше покупатели сами разберутся, зачем он им нужен, и как им можно воспользоваться. Продавцы должны хорошо знать свойства товара. Чем больше товар соответствовал ожиданиям покупателей, тем больше его покупали. Больше рекламы – больше продаж.
Постепенно ситуация менялась. Появлялись новые компании, предлагающие такой же товар. Покупатели стали задумываться, где им лучше купить. Стала возникать потребность в большем сервисе, улучшении качества обслуживания. Но дефицит продолжал серьезно влиять на выбор покупателя. Рост экономики и потребления в 2000-е годы позволял продавать с помощью рекламы. Продавать становилось все труднее, но покупателей хватало на всех продавцов. Продажи больше походили на лотерею.
Но случился экономический кризис. Покупателей стало существенно меньше, чем ожидали продавцы. Покупатели стали экономить деньги. И если раньше продавец мог спокойно отказаться от продажи, если покупатель выставлял высокие требования, то теперь приходится идти на его условия. Думать как найти покупателя и как ему продать.
Ситуация в корне переменилась. Если говорить про рынок товаров для создания интерьера, то ради получения более-менее крупного заказа продавцы готовы давать огромные скидки, чтобы хоть как-то продать товар. Многие покупатели поняли свою силу и стали просто шантажировать продавцов. Рынок стал бурлить. Старые схемы стали рушиться. Покупатели поехали покупать товары в Москву, Италию, Данию. Многие иностранные фабрики готовы обслуживать частные заказы ради получения хоть каких-то средств. Архитекторы и дизайнеры стали терять свое влияние на покупателя. На сцену стали выходить компании, которые были готовы продавать по низким ценам - интернет магазины, новички на рынке. История развивается на наших глазах. История драматическая и, к сожалению, для большинства компаний ведущая в тупик. Продажа товара путем снижения цен - это все равно, что пилит сук, на котором сидишь. Это скручивающаяся спираль, которая заканчивается выходом с рынка.
У любого продавца есть два пути развития:
- Продавать товар дешевле всех на рынке. Требует минимальной наценки при больших оборотах. Требует определенных навыков и больших ресурсов. Под силу крупным компаниям. Пример: Икея.
- Продавать товары по цене, по которой смогут продать ваши продавцы. Создавать уникальность и уметь ее продавать. Этот способ требует более глубокого осмысления маркетинговой концепции и существенного повышения качества работы продавцов. Нужны Активные продажи.
Активные продажи – это не только изменение формата работы продавцов (звонки по телефону и встречи с покупателями). Активные продажи требуют проработки комплекса вопросов:
- Что продаем?
- Кому продаем?
- Как продаем?
- Почему это покупают?
- Какую пользу приносит товар покупателю?
- Как лучше об этом рассказать?
- В чем выгода покупки товара?
Для начала нужно найти потенциальных клиентов – покупателей, которым может быть полезен ваш товар или услуга. Недостаточно просто прийти к покупателю и рассказать, что у вас есть товар. Не поможет даже перечисление его свойств и характеристик. Нужно понять, чем товар или услуга могут быть полезны покупателю и продемонстрировать это ему в максимально доступной форме. Для этого нужно узнать о покупателе много информации, выявить его потребности и предложить выгодные решения на понятном ему языке. Все это можно делать с помощью Активных продаж.
Не ждите когда продажи встанут, а продавцы начнут искать другое место работы. Подумайте об использовании более эффективного способа продаж – активных продаж. Для этого необходимо подготовить сценарий работы продавцов, развить навыки активных продаж у ваших продавцов, подготовить необходимые инструменты и технологии для активных продаж. Активные продажи – это более профессиональный и эффективный способ продаж.
Агентство активных продаж готово помочь вам в создании и развитии активных продаж вашей компании.
- Мы можем донести ваше предложение до потенциальных покупателей. Выступить в роли торговых представителей или рекламных агентов.
- Мы готовы разработать маркетинговую концепцию активных продаж вашей компании.
- У нас есть технологии и инструменты активных продаж, пользоваться которыми мы можем научить ваших сотрудников.
- Мы можем помочь создать структуру активных продаж в вашей компании.