Статьи о переговорах

Вопрос. Валерия, добрый день! Мы говорим сегодня о деловом общении… скажите, а всё ли правильно я сделала, приглашая Вас на интервью с точки зрения канонов делового общения?

Ответ. Добрый день, Мария! Вы написали мне электронное письмо, а деловые письменные коммуникации – это один из разделов делового общения. В письме было предложение провести интервью со мной и Вы перечислили несколько возможных вариантов организации этого мероприятия. Предлагать варианты развития событий - это правильно, т.к. готовые варианты для выбора – это удобно для партнёра и такое предложение трудно игнорировать. Вы так же обозначили желательные сроки проведения интервью, однако в письме они прозвучали в контексте «было бы хорошо уложиться в срок…». С точки зрения достижения Ваших целей предпочтительней было бы жестче зафиксировать сроки и место взаимодействия. Как правило, когда договорённость не точная, то может получиться, что каждый из партнёров по общению подразумевает что-то своё и в результате возникают нестыковки. А в общем и целом приглашение было деликатным, понятным, структурированным, с обозначенной целью.

Вопрос. Валерия, можете выделить какие-то тренды современного делового общения?

Ответ. Сейчас всё больше и больше говорят о важности делового общения. Навыки эффективного делового общения позволяют результативно коммуницировать и добиваться успеха не только в бизнесе, но и в быту и даже в личной жизни. Эти навыки можно развивать бесконечно. Что касается трендов, то если раньше компании в основном направляли свои силы на развитие делового общения с точки зрения эффективного взаимодействия с клиентами, то сейчас всё больше компаний обращают внимание на внутрикорпотативные коммуникации. Пришло понимание важности грамотного делового общения не только с внешним клиентом, но и с внутренним клиентом. Поэтому возникают запросы на тренинги внутрикорпоративных деловых коммуникаций.

Кроме того, сейчас в тренде личностный рост, поэтому если раньше тренинг делового общения был востребован как чисто навыковый тренинг, то сейчас участились запросы на личностную проработку проблем в деловом общении, работу с установками, ограничениями. Конечно, тренинг делового общения – это не трансформационный тренинг, но его можно выстроить так, чтобы он затрагивал личностные установки участника. Поэтому сейчас заказчики этого тренинга хотят видеть не только инструменты правильного взаимодействия, донесения информации (чтобы она не терялась, не искажалась и т.д.), но и умение чувствовать партнёра по общению, возможность развивать свой эмоциональный интеллект.

Вопрос. А каковы самые распространённые ошибки, которые допускают участники делового общения?

Ответ. Ошибок много и они очень разнятся. Например, очень часто мы изначально воспринимаем своего собеседника как оппонента и в связи с этим автоматически начинаем решать задачу переспорить, доказать, убедить. Отсюда появляется переход на личностные взаимоотношения, обиды, конфликты. Обидно, что всё это происходит вместо поиска совместных взаимовыгодных решений. На тренинге «Эффективное деловое общение» мы работаем над этой проблемой, учимся достигать договорённости в самых сложных ситуациях.

Вопрос. Валерия, очевидно, что некоторые навыки – дело, наживное в практике. По Вашей оценке - сколько в среднем серьёзных переговоров или встреч надо провести, чтобы обрести уверенность в себе?

Ответ. Иногда достаточно одной встречи, иногда и тысяча встреч не даст результата. Всё зависит от уровня коммуникации, от наших личностных особенностей, от умения анализировать свои успехи и неудачи, делать выводы и, главное – использовать их в последующем опыте. Если был проведён хотя бы десяток успешных и неуспешных переговоров, которые были впоследствии разобраны с наставником или тренером, то это уже может стать заявкой к переходу на новую ступеньку мастерства переговорщика.

Вопрос. Зачастую заказчик корпоративного тренинга хочет в цифрах измерить его эффективность. Как можно оценить эффективность тренинга по деловому общению?

Ответ. Тут сразу вникает вопрос, для чего вам нужно деловое общение? Если для повышения результативности переговоров с клиентами, то, соответственно, измеряем, сколько было успешных переговоров и сколько стало после тренинга. Если цель личностная, например, убедить руководителя повысить свою заработную плату - снова смотрим, получилось или нет. Деловое общение – это всегда общение с определённой целью. Если эта цель достигнута, то можно говорить об эффективности делового общения.

Вопрос. Валерия, на тренинге « Эффективное деловое общение » Вы, помимо прочего, учите распознавать манипуляции и противостоять им. Расскажите о самой типичной, по Вашему мнению, манипуляции?

Ответ. Манипуляция – это то, что затрагивает наши ценности. Например, одна из моих ценностей – ответственность. Если манипулятор будет обвинять меня в том, что я поступаю как безответственный человек, то это, скорее всего, меня заденет, манипуляция может сработать. Тот, для кого это не является ценностью, тот не среагирует. Любая манипуляция затрагивает ценности и вовлекает эмоции человека. У каждого человека свой набор ценностей. Если манипулятор попал в ценность, то он может добиться своей цели. Если же вы – человек-одиночка, а вам угрожают тем, что «коллектив на вас обидится», то эта манипуляция не воздействует. Поэтому сложно выделить какую-то наиболее частую манипуляцию.

Вопрос. А что самое главное, на Ваш взгляд, выносят с собой участники этого тренинга?

Ответ. Каждый раз программа адаптируется под участников, в начале тренинга собираются ожидания участников и каждый человек уходит с какими-то ответами для себя. Это как прочитать одну и ту же хорошую книгу – даже для одного человека, но в разном возрасте могут случиться свои инсайты, а два разных человека точно найдут в ней что-то своё.

Ожидания клиентов от предстоящего тренинга очень разные – кто-то вообще тяжело вступает в деловое общение, кто-то боится манипуляций, кому-то сложно работать со статусными клиентами, кого-то преследуют сложные ситуации. У руководителей часто сложности возникают в связи с необходимостью отказать или наказать, так же вопросы вызывает правильная постановка задач подчинённым и контроль их выполнения. Часто на тренинг приходят люди просто не слишком уверенные в себе, они хотят повысить свой уровень коммуникации в общем и целом. Обратная связь с участниками тренинга показывает, что багаж, полученный на тренинге, приходится им очень кстати.

Вопрос. Валерия и наш завершающий вопрос, традиционный для бизнес-тренеров: за что Вы любите тренинги?

Ответ. Тренинги – это драйв для меня и польза для участников. Тренинг ведь очень эффективная форма обучения – он помогает посмотреть на себя со стороны, проработать свои вопросы, потренировать навыки, понять, что получается лучше, что хуже. У потенциального участника тренинга всегда имеются проблемы или затруднения, а тренер владеет инструментами преодоления этих препятствий. И когда на тренинге происходит передача этих инструментов, это прекрасно.

Валерия, благодарю за интервью!

Самые лучшие пожелания для Вашей тренерской карьеры!

Следите за нашими новостями и расписанием !

Вопросы задавала
методист ТА «Мастер-класс»
Мария Степанова.