Статьи об эффективном руководстве

Во многих компаниях в 2008 году стоит высокий план продаж, как же его выполнить, давайте попробуем вместе, ведь перед нами (ТЦ «Консалтинг-Профи») так же в новом году стоят амбициозные планы, нам нужно увеличить объемы продаж корпоративным клиентам.

Итак, первое, что нужно решит для себя (а может быть, за вас уже решило руководство): насколько будем увеличивать?

Если в этом году ваш рост должен составить столько же, сколько и в предыдущем, то работайте без изменений, рынок сам все сделает за вас, если прогноз МЭРТ останется таким же или выполнится на 80%. Но помните, «чтобы оставаться на месте, сейчас нужно изо всех сил бежать», иными словами, вы можете не менять выбранной стратегии, но при этом не снижайте темп привлечения и объем заказов по одному клиенту.

После того как мы сравнили прирост прошлого года и прирост в будущем, скажите, на сколько нужно увеличить прирост объемов продаж?

Если прирост составляет до 5%, во многих отраслях достаточно повысить цену на необходимый %, и объем продаж будет достигнут, так как для ваших клиентов не является значимым увеличение цены на 5%. Но вот вопрос: как узнать заметно ли для клиентов это повышение цен? Ответ прост: проведение опросов в фокус группах по группе товаров в сравнении с конкурентами.

Что же делать, если объем продаж должен вырасти на 30 и более %? Давайте подумаем вместе. На своих тренингах мы рассматриваем систему «4P» или «6P». Попробуем разложить стратегию продаж вашей компании по нескольким направлениям и понять, где заложен ресурс роста продаж.

Что бы разработать стратегию роста, нужно ответить на следующие вопросы:

1. Целевой объем продаж: Сколько хотим продавать? В штуках, в рублях, в чистой прибыли?
   
   Отвечая на данный вопрос, не стесняйтесь писать формулы. Определяйте примерные пропорции, отношения налогов, накладных расходов, прибыли и т.д.
   
2. Какие продукты мы продаем?
   
   Какие группы продуктов, какую прибыль приносят? Сколько рассчитываем продать «старых продуктов», сколько «новых»? На какие «новые» продукты стоит обратить особое внимание, так как ваши постоянные крупные клиенты уже высказывались о них?
   
3. Кому продаем?
   
   Какие клиенты для нас интересны, важны, перспективны? В данном вопросе мы раскрываем, за счет привлечения каких клиентских групп мы можем увеличить объем рода. Например, вы продаете строительные материалы оптом, оценивая клиентов в своем регионе, вы понимаете, что практически все они работают с вами или с зарубежными поставщиками напрямую. Тогда встает вопрос о выходе в другой регион!
   
4. Какие цены ставим для групп клиентов?
   
   На данном этапе мы составляем тарифную сетку для наших клиентов с учетом конкурентов и товаров - заменителей, так, чтобы повышение цены не привело к оттоку клиентов.
   
5. Кто продает?
   
   А теперь посмотрим на те каналы продаж, которые у нас есть. Как они продавали за прошлый период, можем ли мы рассчитывать на то, что они смогут осилить новые объемы продаж? Их эффективность работы позволяет звонить большему количеству клиентов, продавать по каждому клиенту на 10% больше, отгружать больше, или мощности данных каналов не смогут пропустить такое количество нашего продукта? Для этого мы разобьем весь план продаж по аналогии с прошлым годом на существующие каналы, и проверим, могут они переварить такой объем продуктов, и пропустить через себя такой объем денежных средств, или потребуется увеличить количество менеджеров по привлечению корпоративных клиентов, торговых точек, дилеров. После этого составляем план по каждому каналу продаж.
   
6. Как продают наши каналы продаж?
   
   Самое время поискать скрытые резервы роста эффективности продаж. Как продают наши каналы продаж: «пассивно» или «активно»? Если «пассивно», то, безусловно, потребуется увеличить рекламный и PR бюджет для обеспечения увеличения количества звонков, а если «активно», то нужно увеличить количество звонков, высланных коммерческих предложений, подписанных договоров, «оплат» и повторных обращений клиентов и контролировать менеджеров по данным показателям.
   
7. Что помогает, что мешает продавать каждому каналу?
   
   Ну а теперь вспомним о том, что каналы продаж - это живые люди и что-то им помогает, а что-то мешает продавать. Здесь без совместного обсуждения направлений улучшения работы не обойтись. Например, во многих компаниях помогают продавать:
   сайты, сувениры, выставочные залы, рекламные образцы, справочники сравнительных характеристик и конкурентных преимуществ продукта, справочник типичных возражений, справочник отзывов клиентов по данному продукту, справочник рекомендаций по эффективной эксплуатации или максимизации эффективности использования продукта, тест-шоу (предложение менеджеру самому попробовать данный продукт бесплатно). Ну, конечно, изменение бюджета за счет увеличения расходов на все эти вспомогательные вещи.

Итак, вы хотите увеличить объем продаж в следующем году? Тогда давайте вместе пройдем этот путь и разработаем четко сформулированный план роста продаж.

Илья Глазырин

бизнес-тренер ТА "Мастер-Класс"