Цель
Повышение эффективности работы консультантов, менеджеров (без опыта работы или с опытом до 2х лет), развитие навыков продаж страховых продуктов.
В результате тренинга участники смогут
- Заинтересовать клиента продуктом страхования.
- Выявить незакрытые финансовые вопросы клиента, а также возможные риски и предложить варианты решения проблемы.
- Работать с типичными возражениями клиента.
- Формировать личный страховой портфель менеджера.
В программе
Общие аспекты страхования
Специфика продаж страховых продуктов
- Цикл продаж в страховании
- Особенности работы с юридическими и физическими лицами
- Принципы поиска и анализа потенциальных клиентов
- Составление и работа с клиентской базой
Телефонные переговоры в страховании
- Назначение встречи с потенциальным клиентом по телефону
- Преодоление сопротивления клиента при назначении встречи
- Прохождение «секретарского барьера»
Встреча с клиентом
- Механизмы установления контакта с клиентом
- Продажа «идеи страхования»
- Эффективное выявление потребностей
- Правильная аргументация продажи страховых услуг
Работа с возражениями и сомнениями клиента
- Типы покупателей. Работа со сложным клиентом
- Методы работы с возражениями и сомнениями клиента
- Как снять эмоциональное напряжение клиента
Достижение долгосрочных результатов в продаже страховых продуктов.
Планирование и учет продаж: управление страховым портфелем.
Методы проведения
- Интерактивные мини-лекции;
- Практические задания , выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
- Групповые обсуждения и игры ;
- Самостоятельная работа с раздаточными методическими материалами.
Время проведения
10.00. – 18.00. (2 дня)