|
|
Цели обучения
|
Ожидаемые результаты участников
- увеличение назначения встреч, минимум, на треть;
- готовность легко «пройти» секретарский барьер;
- умение получать номера мобильных телефонов крупных клиентов;
- умение восстанавливаться после отказов;
- повышение личной уверенности при холодных звонках.
В программе тренинга
Специфика холодных звонков
- цели холодных звонков в зависимости от стратегии продаж;
- цели холодных звонков в зависимости от контактного лица;
- факторы, влияющие на эффективность холодных звонков;
- особенности холодных звонков в условиях конкуренции; преимущества активного стиля.
Прохождение секретарского барьера
- правила ведения телефонного разговора с секретарем;
- методы преодоления секретарского барьера и их отработка на реальных кейсах участников.
Назначение встречи клиенту; что говорить
- приветствие, предложение встречи;
- работа с сопротивлением;
- снятие эмоционального напряжения агрессивных клиентов, отработка техник присоединения;
- как выйти на лицо, принимающее решение;
- встраивание конкурентных преимуществ в диалог с клиентом;
- получение обязательства о встрече;
- основные ошибки, которые приводят к отказу;
- выявление сложностей, которые возникают у участников в телефонном диалоге с клиентом с помощью деловых игр;
- выработка собственного варианта разговора с клиентом по телефону и его практическая отработка с обратной связью и анализом.
Назначение встречи клиенту; как говорить
- инструменты расположения клиента к себе и подержания контакта на протяжении всего разговора;
- создание контакта, взаимопонимания, доверия; подстройка к клиенту;
- методы привлечения внимания клиента;
- вербальная и невербальная ориентация;
- влияние невербального поведения на эффективность холодного звонка;
- технология позитивной речи;
- техника управления голосом; как можно влиять на принятие решений;
- особенности коммуникации – что говорит менеджер, и как его понимают клиенты;
- использование информации о клиенте для формирования позитивных отношений;
- типология потребностей человека и их использование в процессе коммуникации;
- управление диалогом, техника активного слушания;
- применение вопросов в процессе телефонного общения (метод «воронка вопросов»);
- составление участниками списка вопросов для использования в холодном звонке.
Психологическая защита при звонках
- создание правильного психологического настроя;
- правильное переживание отказов;
- как совершать важные звонки;
- проработка индивидуальных негативных установок и эмоциональных состояний участников тренинга, связанных с холодными звонками.
Дополнительно
- данный тренинг основан на методике холодных звонков Стивена Шиффмана, который считается лучшим в мире тренером по этой теме;
- методика адаптирована к российской действительности;
- методика проверена на отделе продаж инвестиционной компании уровня ТОП-3 в России с клиентами - первыми лицами среднего и крупного бизнеса, владельцами компаний.
Время проведения тренинга
10.00. – 18.00., 2 дня.