Успешные сложные продажи – это не везение и не набор трюков. Успешная продажа заключается в следовании повторяемому процессу, который приводит к логическому и предсказуемому результату: контракту. Чтобы успешно продавать сложные продукты и услуги в сегменте BTB / BTG необходимо владеть современными технологиями продаж.
У вас есть уникальная возможность применить в своем бизнесе эффективные мировые практики продаж, на разработку которых лидеры рынка тратили десятилетия.
Все трансформация практик проходит методом «прогона» через методику ваших реальных сделок.
Ваша компания получит максимальную пользу, если в трансформации отдела продаж будут присутствовать
- Собственники бизнеса
- Высшее руководство
- Руководство служб продаж и маркетинга
- Ведущие аккаунт менеджеры
- Руководители сервисных служб
В процессе трансформации отдела продаж вы получите ответ на следующие вопросы
- Как перестать тратить ресурсы на участие в бесперспективных сделках
- Как научиться определять свою текущую роль в сделке – Чемпион или Статист
- Как научить менеджеров выходить и проводить переговоры с ЛПР
- Как сделать закрытие крупных сделок повторяемым процессом
- Как преодолеть правило Парето о 20% успешных продавцах в службе продаж
- Что нужно сделать, чтобы прогноз продаж соответствовал факту в конце периода
- Что такое «идеальная воронка» продаж
- Как отучить продавцов предлагать необоснованные скидки
- Как превратить С R М из свалки информации в инструмент контроля
Что компания получит в результате
- Современную методику управления пошаговой реализации сделок, которая обеспечит вам конкурентное преимущество
- Инструменты документирования этапов реализации сделок для создания повторяемого процесса победы в конкурсах
- Инструменты контроля динамики движения сделки по этапам (система семафоров) для получения реального прогноза продаж
- Инструменты постоянной квалификации и отбраковки бесперспективных сделок (позволяет сфокусировать ресурсы компании на более вероятных сделках)
- Инструменты для контроля вашего текущего статуса в конкретной сделке: Чемпион или Статист
- Ваши продавцы получат набор инструментов для успешного закрытия сделок (18 шаблонов)
- Руководители получат инструменты контроля по сигналам тревоги для своевременной коррекции ошибок продавцов
В программе услуги
- Что такте технологический подход к продажам
- Критерии выделения «своих» клиентов на вашем рынке
- Определение эффективности вашей службы продаж по международному бенчмарку «Word Class Selling Organization»
- Фокусы внимания и приоритеты ваших клиентов на этапах Цикла покупки
- Соответствие этапов Цикла продаж и Цикла покупки
- Основные принципы методик класса « Technology driven sales » для проектных продаж в B 2 B
- 10 «золотых» правил B 2 B продаж (мировой опыт)
- Определение нормативов, контрольных точек, весов сделок для управления воронкой продаж
Содержание программы трансформации отдела продаж
Первое касание
- Метод «Три точки»
- Разработка продающей идеи: выбор, доказательство выгоды, упаковка идеи
- Упаковка продающей идеи
- Разработка «Меню целей клиента»
- Набор инструментов (шаблонов): Холодный звонок, Холодное письмо, Меню целей, История успеха.
- Чек –лист и система семафоров для пропуска сделки на следующий этап
Диагностика как база для разработки решения задач клиента
- Сценарий проведения диагностики
- Монетизация результатов диагностики
- Сценарий презентации результатов диагностики (С.В.О.Т.)
- Шаблон для определен сфер влияния ключевых игроков со стороны клиента
- Шаблон целевых переговоров
- Чек –лист и система семафоров для пропуска сделки на следующий этап
Квалификация «Сталкера»
- Почему без «Сталкера» шансы вашей победы близки к нулю
- Рекомендации по поиску потенциального «Сталкера»
- Шаблон квалификации «Сталкера»
Разработка решения задач клиента
- Трансформация продукта (услуги) в мини- инвестиционный проект, минимизация влияния цены на приятия решения
- Шаблон разработки решения (задачи, барьеры, потери, инвестиции, выгоды)
- Экспресс оценка возврата инвестиций в ваш продукт и совокупная стоимость владения вашим продуктом
- Шаблон оценки роли в сделке
- Семафоры перехода
Презентация ЛПР
- Почему нельзя проводить презентацию ЛПР без участия «Сталкера»
- Работа со «Сталкером». Определение текущих приоритетов ЛПР. Оценка бюджетных ограничений. Выбор варианта OPEX или CAPEX
- Выбор стратегии из 6 вариантов
- Разработка метрик прогресса для контроля со стороны ЛПР графика получение выгод от использования вашего решения.
- Шаблон презентации ЛПР
- Рекомендации по проведению презентации
- Шаблон оценки роли в сделке
- Семафоры перехода
План успешного закрытия сделки:
- Выбор действий для минимизации рисков клиента в процессе принятия решения (бюджетные, затратные)
- Подготовка и согласование с клиентом плана закрытия сделки (шаблон)
- Контроль реализации плана по реперным точкам
- Шаблон оценки роли в сделке
- Семафоры перехода
Ценовые переговоры:
- Избегания эрозии скидок
- Ошибки продавца
- Приемы покупателя
- Сценарий взаимовыгодных торгов
- Подготовка шаблона ценовых переговоров по схеме 3 х 3
Командный пункт руководителя :
- Методы контроля воронки продаж, состав приборной доски руководителя
- Принцип управления по отклонениям (принцип «черный экран»)
- КПД продавцов, оценка отклонений от «Идеальной» воронки продаж, контроль задержек сделок на этапах
- Шаблоны: «Аккаунт план», «Белые поля», «Скользящее окно», «Ревью важной сделки»
- Принципы реализации методики в CRM
Технологии оказания услуги
- Все участники разбиваются на команды (до 5 человек)
- Команда выбирает капитана и название, и девиз
- Каждая команда выбирает конкретную реальную сделку для прогона по методике
- Все практические занятия проводятся в командах на материале реальный сделок при участии консультантов (работа с шаблонами, ролевые игры)
- По мере изучения технологии, каждая команда последовательно собирает финальную презентация по шаблону
- В конце проходит защита презентаций команд и выбор команды –победительницы. Жюри конкурса – ТОП менеджеры компании и консультанты
Подготовка списка действий для минимизации рисков клиента в процессе принятия решений
- Выяснение процедуры принятия решения (люди, сроки, методики оценки предложений)
- Подготовка и согласование с клиентом совместного плана закрытия сделки
- Контроль реализации плана закрытия сделки