Страхование – одна из наиболее перспективных и динамично развивающихся сфер российского рынка.
В то же время, продукты страхования считаются одними из самых трудных для продажи в силу российского менталитета и прошлого опыта наших потребителей.
На данный момент на рынке очень мало квалифицированных специалистов по страхованию. Западные техники и методы продаж адаптируются к российскому рынку страхования.
Данный тренинг позволит начинающим и продающим консультантам, менеджерам, директорам повысить эффективность своей работы, овладеть новыми знаниями и навыками в сфере страхования.
Цель: Повышение эффективности работы консультантов, менеджеров, директоров по страхованию; развитие навыков продаж программ страхования
В программе:
1. Общие аспекты страхования
- История страхования. Актуальность страхования.
- Перспективы развития страхования в России.
- Основы страхового дела. Терминология.
2. Специфика продаж страховых продуктов.
- Цикл продаж в страховании.
- Принципы поиска и анализа потенциальных клиентов.
- Составление и работа с клиентской базой.
3. Телефонные переговоры в страховании.
- Назначение встречи с потенциальным клиентом по телефону.
- Преодоление сопротивления клиента при назначении встречи.<
- Преодоление «секретарского барьера».
4. Встреча с клиентом.
- Механизмы установления контакта с клиентом.
- Продажа «идеи страхования»
- Анализ потребностей клиента в страховании. Воронка вопросов.
- Презентация программ страхования жизни.
- Завершение сделки
5. Работа с возражениями и сомнениями клиента.
- Типы покупателей. Работа со сложным клиентом
- Методы работы с возражениями и сомнениями клиента
- Как снять эмоциональное напряжение покупателя
6. Взятие рекомендаций.
- Основные методы взятия рекомендаций
- Работа с возражениями при взятии рекомендций
7. Самомотивация
- Постановка собственных целей в работе
- Как получать от работы удовольствие
- Как предотвратить эмоциональное выгорание
Уникальность тренинга:
В тренинге используются техники и методы продаж, адаптированные к страховому бизнесу в России, и предназначенные для работы консультанта в СТРАХОВОЙ компании.
После прохождения тренинга участники смогут:
- Заинтересовать клиента продуктом страхования.
- ГАРАНТИРОВАННО получить ответ: «Да, мне интересно послушать, чем это может быть мне полезно!» через 10 минут общения с клиентом.
- Выявить незакрытые финансовые вопросы клиента, а также возможные риски и предложить соответствующие варианты решения проблемы.
- Работать с типичными возражениями клиента «Мне не актуально сейчас», «Нет денег», «Я не верю в страхование», «Через 10 лет я ничего не получу» и т.д.
- Брать необходимое количество рекомендаций для дальнейшей работы.
- Поддерживать отношения с клиентом, совершать постпродажное обслуживание.