Тренинг «Продажи медицинских товаров и услуг»

Кому адресован тренинг

Тренинг рекомендуется врачам, медицинским сестрам, административному персоналу негосударственных медицинских учреждений.

Цель обучения

Повышение эффективности продаж медицинских товаров и услуг.

Ожидаемые результаты участников.

• владение техникой общения с каждым типом пациентов;
• готовность преодолеть внутренние барьеры при продаже медицинских товаров и услуг;
• системный подход к подготовке и проведению продаж;
• умение грамотно обосновывать цену своего предложения;
• умение работать с возражениями пациентов;
• владение техникой снятия эмоционального напряжения.

В программе тренинга

Продажа медицинских товаров и услуг

• продажи в медицине – принципы, особенности, сложности;
• разница понятий пациент и клиент;
• этика в продаже медицинских услуг;
• техника и психология продаж медицинских товаров и услуг;
• какие вопросы уместны для обсуждения врачом и пациентом при продаже медицинских услуг.

Типология пациентов

• пациенты «Знаю все», «Сомневающийся», «Креативный»,  «Только поговорить»  и т.д.;
• чем VIP-пациент отличается от «обычного» пациента,  особенности мышления и поведения таких пациентов;
• типичные ошибки в работе с разными типами пациентов;
• умение говорить на «языке пациента», доступно излагать свои мысли;
• техника «Активное слушание»;
• как сделать презентацию медицинских товаров и услуг образной и запоминающейся (сравнения, метафоры, картины);
• отработка  навыков индивидуальной продажи с учетом повышенных требований пациентов.

Особенности в работе с возражениями

• что определяет цену медицинских товаров и  услуг в представлении пациента;
• типы возражений пациента;
• алгоритм работы с возражениями;
• инструменты нейтрализации возражений;
• внутренние сопротивление медицинского работника, влияющие на эффективность  работы с ценовыми возражениями (больной, которому я должен помочь или клиент, который должен мне платить?);
• как взаимодействовать с  «трудными» пациентами (высокомерными, нерешительными, требовательными, раздраженными);
• техника вежливого отказа;
• техника конструктивного диалога с пациентом.

Аргументация

• технология аргументации стоимости медицинских товаров и услуг в ключе ценностей;
• «убедители»: использование особенностей типологии пациентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой аргументации;
• соотношение цены и ценности;
• факторы, понижающие чувствительность пациента к цене;
• правило сэндвича;
• получение обратной связи от пациента; принятие совместного решения;
• умение убедить пациента продолжить лечение вне рамок страховой программы (если нужно).

Как управлять своими эмоциями и снимать стресс

• профессиональный стресс у медицинских работников;
• приемы эффективного реагирования на критику пациентов или их родственников;
• приемы самовосстановления после стрессовых ситуаций.

Технологии проведения тренинга

Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, презентации, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, мозговые штурмы, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.