Тренинг: "Продажи для опытных менеджеров в условиях кризиса"

Схема продаж. Что меняется, а что остаётся неизменным в условиях кризиса на каждом этапе. Обычное изменение подхода к продажам. Трансформация «воронки продаж» в условиях кризиса.

Подготовка. Предварительная работа с клиентской базой. Изменение категорий клиентов в условиях кризиса. Принцип низко висящих груш. Вычисление наиболее перспективной клиентской группы. Психологический настрой на работу в условиях падающего спроса.

Контакт. Типовые методы установления контакта и почему они плохо работают в условиях кризиса. «Негативное присоединение» - плюсы и минусы. Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора. Как пробудить интерес у депрессивно настроенного клиента.

Выяснение потребностей клиента. Сдвиги потребностей клиентов в условиях кризиса. 

Выяснение ведущего мотива клиента. Выяснение основных критериев принятия решения. Особенности принятия решения  клиентами в ситуации неопределённости.

Презентация. Что обязательно должно быть отражено в презентации в условиях кризиса. Как  сделать упор на ситуативных конкурентных преимуществах.

Работа с возражениями. Наиболее популярные возражения клиентов в условиях кризиса. «Денег нет», «Неизвестно, что завтра будет», «Дорого, все уже цены снизили», «Нам надо подумать», «Сейчас не время для этих закупок» и т.п. Что стоит за этими возражениями, и как их преодолеть. Конкурентные возражения и возражения о цене.

Обсуждение скидок. Как давать скидки с выгодой для собственной компании. Какие виды скидок сильнее радуют клиента в условиях кризиса.

Завершение сделки. Как не дать клиенту времени передумать, и при этом не потерять контакт. Почему опасны  «жёсткие закрытия». Как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу для постоянного сотрудничества.

Возврат дебиторской задолженности. Как требовать долги, сохраняя и укрепляя отношения с клиентами, с минимальными затратами времени и эмоций. Схема постепенного наращивания давления. Как быть «в начале списка». Какие промежутки между напоминаниями оптимальны. Как реагировать на «отмазки» клиента. Как не допустить возникновения проблемной дебиторской задолженности.

Работа с претензиями, жалобами, рекламациями. Снятие эмоционального напряжения. Схема работы с недовольным клиентом. Как реагировать на требование возврата денег.