Программа семинара: Организация успешной работы отдела продаж: Управленческие, маркетинговые и мотивационные аспекты
Вы узнаете:
Как организовать отдел продаж с "нуля", с чего начать.
Кто такие "целевые покупатели", и где наше "место на рынке".
Как строить продажи в зависимости от жизненного цикла компании и продукта.
Как удержать клиентов.
Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
Кто такой - идеальный руководитель отдела продаж.
Как достичь точного соответствия возможностей сотрудника и его компетенций.
Как сделать так, чтобы ваши сотрудники были нацелены на результат.
Вы научитесь:
выбирать наиболее эффективные технологии продаж и маркетинга.
формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.
разрабатывать и внедрять системы мотивации сбытового персонала.
планировать и оценивать коммерческие показатели.
определять количество сотрудников отдела и их компетенции.
измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.
больше зарабатывать при минимальных затратах
применять маркетинговые инструменты для большей эффективности продаж.
Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и сбытовым персоналом.
Программа
День первый
Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга
1. Продажи: определение, структура и этапы.
Определение продаж.
Участники процесса продаж.
Структура и этапы процесса продажи.
Сбыт и маркетинг - взаимовыгодная взаимопомощь.
С чего начать: концепция, цель, стратегия.
2. Маркетинговое управление продажами.
Составляющие маркетингового управления (5-6 Р маркетинга).
Сегментация и выбор целевого рынка.
Жизненный цикл компании.
Жизненный цикл товара.
Маркетинговые исследования и сбор информации.
Методы изучения продукта и его преимуществ.
Методы анализа клиентской базы.
3. Стратегии продаж.
Презентационная.
Коммуникационная.
Ситуационная.
Принципы, достоинства, недостатки, область применения.
4. Этапы продаж. Успех в отношениях с клиентом
Задачи продавца при использовании разных технологий продаж.
Характеристики различных групп клиентов.
Ориентация в клиенте, особенности восприятия другого человека
Формирование имиджа - своего и компании.
Типичные ошибки при общении с клиентом.
5. Эффективное управление продажами в компании
Функции сбытовой структуры, выбор оптимальной оргструктуры.
Постановка целей и задач.
Распределение ресурсов, готовность к рискам.
Планирование коммерческих показателей.
Организация и координация сбыта.
Принятие и передача ответственности, способы контроля.
Оценка эффективности работы торгового персонала.
Анализ эффективности продаж (критерии).
Подведение итогов первого дня работы семинара
День второй
6. Организация работы отдела продаж в компании.
Организационная структура отдела продаж.
Планирование процесса продаж.
Определение необходимого количества сбытовых сотрудников.
Взаимодействие с другими отделами компании.
Организация отдела продаж с "нуля".
Роль руководителя в эффективности работы отдела.
7. Подбор менеджеров по продажам
Сценарий интервью.
Анализ ответов соискателя.
Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки.
8. Оценка и обучение сбытового персонала.
Подходы к оценке и обучению.
Участники процесса.
Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.).
Управление достижениями и развитием.
9. Мотивация сбытового персонала
Применение мотивационных теорий (профессиональные, иерархические стимулы).
Основные инструменты мотивации.
Формы стимулирования.
Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем.
Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников.
Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем.
Факторы материальной и нематериальной мотивации.
Руководитель, как главный мотиватор коллектива.
Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним.
Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление.
10.Построение документооборота сбытового подразделения
Бизнес-процессы, их описание и внедрение.
Управленческий учет и отчетность в продажах.
Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений в сбытовом подразделении.
Подведение итогов работы семинара
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Вы узнаете:
Как организовать отдел продаж с "нуля", с чего начать.
Кто такие "целевые покупатели", и где наше "место на рынке".
Как строить продажи в зависимости от жизненного цикла компании и продукта.
Как удержать клиентов.
Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
Кто такой - идеальный руководитель отдела продаж.
Как достичь точного соответствия возможностей сотрудника и его компетенций.
Как сделать так, чтобы ваши сотрудники были нацелены на результат.
Вы научитесь:
выбирать наиболее эффективные технологии продаж и маркетинга.
формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.
разрабатывать и внедрять системы мотивации сбытового персонала.
планировать и оценивать коммерческие показатели.
определять количество сотрудников отдела и их компетенции.
измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.
больше зарабатывать при минимальных затратах
применять маркетинговые инструменты для большей эффективности продаж.
Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и сбытовым персоналом.
Программа
День первый
Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга
1. Продажи: определение, структура и этапы.
Определение продаж.
Участники процесса продаж.
Структура и этапы процесса продажи.
Сбыт и маркетинг - взаимовыгодная взаимопомощь.
С чего начать: концепция, цель, стратегия.
2. Маркетинговое управление продажами.
Составляющие маркетингового управления (5-6 Р маркетинга).
Сегментация и выбор целевого рынка.
Жизненный цикл компании.
Жизненный цикл товара.
Маркетинговые исследования и сбор информации.
Методы изучения продукта и его преимуществ.
Методы анализа клиентской базы.
3. Стратегии продаж.
Презентационная.
Коммуникационная.
Ситуационная.
Принципы, достоинства, недостатки, область применения.
4. Этапы продаж. Успех в отношениях с клиентом
Задачи продавца при использовании разных технологий продаж.
Характеристики различных групп клиентов.
Ориентация в клиенте, особенности восприятия другого человека
Формирование имиджа - своего и компании.
Типичные ошибки при общении с клиентом.
5. Эффективное управление продажами в компании
Функции сбытовой структуры, выбор оптимальной оргструктуры.
Постановка целей и задач.
Распределение ресурсов, готовность к рискам.
Планирование коммерческих показателей.
Организация и координация сбыта.
Принятие и передача ответственности, способы контроля.
Оценка эффективности работы торгового персонала.
Анализ эффективности продаж (критерии).
Подведение итогов первого дня работы семинара
День второй
6. Организация работы отдела продаж в компании.
Организационная структура отдела продаж.
Планирование процесса продаж.
Определение необходимого количества сбытовых сотрудников.
Взаимодействие с другими отделами компании.
Организация отдела продаж с "нуля".
Роль руководителя в эффективности работы отдела.
7. Подбор менеджеров по продажам
Сценарий интервью.
Анализ ответов соискателя.
Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки.
8. Оценка и обучение сбытового персонала.
Подходы к оценке и обучению.
Участники процесса.
Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.).
Управление достижениями и развитием.
9. Мотивация сбытового персонала
Применение мотивационных теорий (профессиональные, иерархические стимулы).
Основные инструменты мотивации.
Формы стимулирования.
Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем.
Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников.
Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем.
Факторы материальной и нематериальной мотивации.
Руководитель, как главный мотиватор коллектива.
Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним.
Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление.
10.Построение документооборота сбытового подразделения
Бизнес-процессы, их описание и внедрение.
Управленческий учет и отчетность в продажах.
Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений в сбытовом подразделении.
Подведение итогов работы семинара
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.