Жёсткие переговоры - когда, с кем, по каким правилам?
4 ключевых аспекта для жёстких переговоров:
Контроль эмоций
Давление часто провоцирует реакцию «бей или беги», что ведёт к невыгодным уступкам.
Поэтому держим паузу перед ответом, дышим глубже, используем техники «разделения» Например: «Это важный момент, давайте вернёмся к нему через 10 минут»).
Жёсткие правила игры
Оппонент может давить хаосом, спешкой или агрессией.
Поэтому заранее задаём структуру: «Сначала обсудим условия, потом сроки, затем оплату. Вы согласны?». Если партнёр нарушает правила — мягко, но твёрдо останавливаем его: «Давайте по порядку».
Информация как оружие
Давление часто строится на неуверенности одной из сторон в цифрах/фактах.
Поэтому готовим «козыри»: рыночные цены, аналогичные кейсы, данные экспертов.
Например: «Средняя цена по рынку — X, поэтому наше предложение обосновано».
Техника «Якорения»
Оппонент начинает с заведомо невыгодного для нас предложения, сдвигая «зону компромисса» в свою пользу.
Поэтому используем контр-якорь - сразу называем свою цифру/условия (желательно первыми) или резко смещаем фокус: «При такой цене нам нужны дополнительные гарантии. Вот список».
Бонус. Если партнёр агрессивен, используем приём «испорченной пластинки» — спокойно повторяем свою позицию, не вступая в пререкания.
— Оппонент: «Это окончательная цена, иначе сделка сорвётся!»
— Вы: «Я понимаю вашу позицию. Наше предложение — X, оно учитывает все риски. Давайте обсудим, как сделать его удобным для вас».
Тренер ТА «Мастер-класс» Антон Федоров провел открытый тренинг «Жёсткие переговоры», на котором участники повышали компетенции по темам:
- Как незаметно диктовать свои условия оппоненту еще до начала переговоров.
- Оценка собеседника, составление психологического портрета собеседника.
- Борьба на уровне энергетики личности, семантическое поле переговоров.
- Блеф – как техника ведения переговоров.
- Манипуляции в переговорах и способы их распознавания и противодействия.
- Переговоры о цене вопроса, как один из самых трудных этапов переговоров.
- Переговоры в условиях дефицита времени и информации.
- Убедительная речь, как элемент воздействия на оппонента.
- Техника работы с «нехорошими» вопросами.
- Техника работы с «личностными» нападками.
- Работа с агрессивно настроенной группой.
Из отзывов после тренинга.
Ольга Владимировна, начальник ОП
Мне было важно ещё раз узнать и подготовить стратегию переговоров. Тренинг помог прокачать новые навыки.
Впечатления о тренере самые положительные, профессионал своего дела.
Мария Сергеевна, инженер по международной кооперации.
Самоконтроль и определение своей роли, цели и стратегии - это было для меня самое актуальное. Тренинг помог структурировать опыт и информацию.
Впечатление о тренере положительное.
Александр Васильевич, генеральный директор
Все темы обучения были актуальны, сложно выделить что-то одно. Тренинг помог лучше понять динамику переговоров.
Впечатления о тренере - супер!
