Технология и тонкости жёстких переговоров
Три важных аспекта жёстких переговоров.
Жёсткость ≠ агрессия. Ваша твёрдость — это уверенность в своей позиции без перехода на личности, крик или угрозы. Вместо агрессии: «Вы что, не понимаете, что это невыгодно?» лучше использовать «Я вижу вашу точку зрения, но наши условия основаны на рыночных данных. Давайте обсудим, как найти компромисс».
Умение слушать. Ваше молчание и вопросы — мощное оружие. Оппонент часто сам выдаёт слабые места. Многие не выдерживают тишины и начинают «договаривать» лишнее. Задавайте уточняющие вопросы – «Почему вы считаете это справедливым?», «Как вы пришли к такой цифре?»
Давление и контрдавление. На каждую силовую попытку у Вас есть контрприём. На ультиматум «Или вы снижаете цену на 20%, или мы уходим» Вы отвечаете «Давайте обсудим, какие условия позволят вам остаться в рамках нашего предложения» (перевод в диалог) или «Если мы снизим цену, какие дополнительные объёмы/сроки вы гарантируете?» (условный торг). На манипуляцию «Решайте сейчас, иначе предложение сгорит!» Вы используете формулу «Я понимаю вашу спешку, но для качественного решения мне нужно проверить детали. Давайте назначим крайний срок?»
Наш тренер Ольга Сосидко провела открытый тренинг «Жесткие переговоры», на который собрались руководители из разных отраслей. Задачей обучения являлась актуализация имеющихся знания о переговорном процессе и отработка навыков по темам:
- системный, стратегический подход к подготовке и проведению сложных переговоров;
- техники воздействия на партнера по переговорам;
- техники реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) партнера в переговорах;
- управление собственными эмоциями.
Отзывы после обучения.
Лилия Николаевна, коммерческий директор
Самое главное для меня было понять, что жёсткие переговоры зависят от уровня твоей подготовки к ним! Тренинг показал, что всегда можно договориться, если не вступать в конфликт.
Прекрасное впечатление о тренере.
Владимир Михайлович, руководитель коммерческого отдела
На тренинге понял, что я торгуюсь не достаточно эффективно. Тренинг помог осознать необходимость обучения технологии продаж.
Впечатление о тренере - тренинг очень взбодрил, спасибо!
Анна Михайловна, директор по мультимодальным перевозкам
Тренинг помог посмотреть на себя со стороны, мотивировал продолжить образование. Научил правильно слышать оппонента.
Тренер отличный оратор, очень интересно.
