Насколько жёсткими должны быть ваши переговоры?
Жёсткие переговоры — это танец с айсбергом. Вы не можете приказать айсбергу двигаться или исчезнуть — он огромен, холоден и подчиняется только силам течения и гравитации. Если вы попытаетесь пойти напролом, вы разобьёте своё судно о его скрытую под водой часть, где кроются истинные интересы и ограничения оппонента.
Первый необходимый навык — эпистемическая скромность (видеть подводную часть). В жёстких переговорах опасно верить, что вы видите весь айсберг. Слова оппонента — лишь вершина, а под водой скрываются его страхи, давление и усталость. Навык в том, чтобы исследовать глубину, а не спорить с вершиной: искать не «почему», а «какая ситуация» делает его позицию принципиальной.
Второй навык — амплитудная устойчивость (нерушимость палубы). Оппонент часто создаёт волны: давит, завышает требования, чтобы вы потеряли равновесие (использует ресурсные ходы). Навык в том, чтобы сохранять ровное дыхание и не принимать давление на свой счёт. Ваша «палуба» остаётся горизонтальной — вы замечаете ультиматумы, но спокойно возвращаете разговор к интересам.
Третий навык — терпеливая тактильность (обходить, а не таранить). Когда айсберг не двигается, биться лбом бесполезно. Мастерство в том, чтобы найти градус поворота, который изменит траекторию. Вы не ломаете сопротивление силой, а ищете точки соприкосновения, где интересы совпадают, и предлагаете варианты, которые оппоненту удобно принять, сохранив лицо.
- системного, стратегического подхода к подготовке и проведению сложных переговоров
- техник воздействия на партнера по переговорам
- техник реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) партнера в переговорах
- методов управления собственными эмоциями
- и других навыков.
Тренинг собрал неожиданно большую аудиторию, приводим выдержки из впечатлений участников.
Анастасия Алексеевна, инженер департамента международной кооперации
Самое главное - структура переговоров, которую надо знать и следовать. Тренинг помог увидеть другие методы ведение переговоров.
Тренер - компетентный специалист.
Юлия Александровна, менеджер по продажам.
Мне были важны способы ведения жёстких переговоров. Я поняла для себя основные точки роста.
Очень понравилось, как Ольга вела тренинг, приятный и мягкий подход.
Илья Сергеевич, ведущий специалист
Я увидел другой подход, другие техники ведения переговоров. Тренинг помог понять, что я использую в работе то, о чём не думал. Впечатление о тренере положительное. Организация обучения - супер! Команда ТА «Мастер-класс»
