(7 занятий по 2 часа)
Вечернее занятие «Эффективная работа с клиентами в конкурентных продажах.
Часть I. Общая стратегия процесса продажи»
- Виды продаж в бизнесе – какую выбрать стратегию, чтобы клиент покупал мой продукт?
- Классический цикл продаж – как «вести» клиента от холодного контакта до продажи и сделать так, чтобы он покупал только у Вас?
- Как заинтересовать нового партнера в сотрудничестве с первых слов – действия менеджера на каждом этапе продаж.
- Роль «эксперта» и роль «друга» в продажах – что выбрать и как эффективно применить?
Время проведения занятий
19.00. – 21.00.
Вечернее занятие «Эффективная работа с клиентами в конкурентных продажах.
Часть II. Техника назначения встречи по телефону»
- Что сказать, чтобы назначить встречу уже сегодня? Разработка индивидуальных сценариев и их обкатка.
- Привлекаем внимание с первых слов, используя информацию о клиенте.
- Как сделать, чтобы у клиента не возникало возражений при назначении встречи?
- Знаем что именно говорить, учимся как именно говорить – создание благоприятного впечатления, приемы и техники.
- Метасообщение – что слышит клиент за стандартным телефонным разговором с менеджером по продажам? Какие идеи и установки я, как специалист, хочу транслировать клиенту и как это сделать?
Время проведения занятий
19.00. – 21.00.
Вечернее занятие «Эффективная работа с клиентами в конкурентных продажах.
Часть III. Работа с потребностями и критериями принятия решения Клиентом в продажах»
- Эффективное использование вопросов на стадии выяснения текущих и будущих потребностей клиента.
- Построение логических цепочек вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиента.
- Нахождение проблемных зон в текущей ситуации у клиента. Диагностика существующих или потенциальных проблем клиента. Работа с «болью».
- Выяснение критериев принятия решения клиентом.
Время проведения занятий
19.00. – 21.00.
Вечернее занятие «Эффективная работа с клиентами в конкурентных продажах.
Часть IV. Презентация услуг и товаров компании»
- Презентация предложений компании с точки зрения выгод для клиента.
- Продажа, как решение проблем клиента или профилактика появления проблем у клиента.
- Метод «КИП». Метод «ХПВ». Отработка.
- О чем именно говорить в презентации? Техника «summarizing»
- Как отстроиться от продажи цены и настроиться на продажу ценности? Разбор техник и приемов правильно преподнесения цены и ценности услуг компании.
Время проведения занятий
19.00. – 21.00.
Вечернее занятие «Эффективная работа с клиентами в конкурентных продажах.
Часть V. Влияние личностных особенностей человека на поведение в переговорах»
- Как ведут себя на переговорах разные типы личности. Психологическая типология DISC. Особенности и ценности каждого типа (доминирующий, влияющий, стабильный, добросовестный).
- Распознавание типа личности – вербальные, невербальные, паралингвистические маркеры.
- Как лучше взаимодействовать с каждым типом. Ключевые элементы подстройки под тип личности и способы влияния на него.
Время проведения занятий
19.00. – 21.00.
Вечернее занятие «Эффективная работа с клиентами в конкурентных продажах.
Часть VI. Работа с сомнениями и возражениями клиента»
- Сомнения, страхи, возражения, как возможности для продажи.
- Причины возникновения конструктивных возражений и критики клиентов, схема развития интереса клиента «AIDA».
- Алгоритм работы с сомнениями и возражениями Клиента.
- Техники быстрого реагирования на конструктивную критику клиентов - аргументация и контраргументация (метод разделения аргументов, ТАФ, к/от/внутр/внешнее и др.)
- Отработка сравнений с конкурентами. Метод «5 P».
Время проведения занятий
19.00. – 21.00.
Вечернее занятие «Эффективная работа с клиентами в конкурентных продажах.
Часть VII. Завершение сделки»
- Как не упустить удачный момент для завершения сделки? Вербальные и невербальные признаки Клиента, свидетельствующие о готовности купить.
- Техники завершения сделки. «Вопросы-зацепки», «выбор без выбора», «ускорение», «главный прием» и др.
- Как развивать отношения с клиентами? «Эмоциональный банковский счет», как инструмент повышения лояльности. 7 психологических вкладов, которые может сделать менеджер для улучшения партнерских отношений с клиентами.
Время проведения занятий
19.00. – 21.00.