Кому адресован тренинг

Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам и консультантам, работающим в торговом зале, специалистам сервисных отделов и их руководителям.

Задачи обучения

• осознать взаимосвязь между знанием типологий клиентов и успешными продажами;
• освоить различные типологии клиентов;
• развить умения и навыки проведения психологической экспертизы клиентов;
• научиться выбирать стратегию продаж в зависимости от типа клиента, формировать лояльность клиента;
• отработать эффективные техники коммуникаций с «трудными» клиентами;
• диагностировать и развить личностные качества, способствующие успешной работе.

Ожидаемые результаты участников. По окончании тренинга участники смогут

• определить тип клиента и отреагировать на его потребности;
• определить ведущий психотип личности клиента;
• определить метапрограммный портрет личности клиента;
• определить масштаб обобщений личности клиента;
• найти правильный подход к разным типам клиентов;
• выбрать выгодную позицию в отношениях;
• осуществить эффективную коммуникацию, позволяющую успешно взаимодействовать с разными типами клиентами;
• создавать качественные долгосрочные отношения с клиентами;
• эффективно работать с возражениями и агрессивными клиентами;
• повысить личную эффективность в области взаимодействия с клиентами;

В программе тренинга

Типология клиентов по репрезентативным системам

• понятие репрезентативных систем;
• понятие основных психотипов, доминантного и рецессивного психотипа;
• вербальные и невербальные проявления психотипов;
• язык мимики, позы, жестов;
• тесты на определение ведущего психотипа;
• определение доминантного психотипа;
• тактические  приемы взаимодействия с различными психотипами.

Типология клиентов по метапрограммам

• понятие метапрограмм;
• фильтры восприятия;
• основные метапрограммы;
• ведущая метапрограмма;
• метапрограммы времени;
• метапрограммы сходства и различия;
• тесты на определение метапрограмм;
• метапрограммный принцип формирования предпочтений клиентов;
• влияние метапрограмм на принятие решений;
• учет метапрограмм в работе с возражениями.

Типология клиентов по масштабам обобщений:

• масштаб обобщения личности;
• виды масштабов обобщений;
• тесты на определение масштаба обобщений;
• учет масштаба обобщений в переговорах и продажах.

Основы психологии общения:

• умение определять тип клиента и подстраиваться под него; выбор стратегии продаж;
• сильные и слабые стороны каждого типа клиента с точки зрения потребительского поведения; как воздействовать при продаже на каждый тип клиента?
• как расположить к себе клиента в зависимости от типа, как не допустить ошибки;
• какие клиенты не идут на контакт и почему? что с этим делать?
• мотивы, интересы и потребности каждого типа клиентов;
• работа с вопросами и возражениями; техники аргументации;
• помощь клиенту в принятии правильного решения; какому типу можно советовать, а какому категорически нельзя давать рекомендации?
• как не спугнуть клиента в последний момент; на кого можно «надавить», а кого нужно отпустить?
• формирование лояльности клиента;
• разговор с трудным собеседником; какой тип клиентов самый капризный и что с этим делать?

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 1 день.