Цели программы

• Повысить результативность менеджеров по продажам сельхознаправления в переговорах с фермерами, агрохолдингами, дилерами и переработчиками.
• Сформировать устойчивые навыки ведения переговоров в условиях давления, сезонных ограничений и высокой конкуренции.
• Повысить уверенность менеджеров в переговорах с профессиональными закупщиками и ЛПР в агросекторе.
• Освоить современные подходы и инструменты продаж с использованием ИИ для анализа клиентов и подготовки аргументации.

Задачи программы

• Научить готовиться к переговорам с учетом специфики сельхозрынка, сезонности и структуры хозяйств.
• Освоить техники выяснения потребностей и критериев выбора клиента (урожайность, логистика, сервис, цена, отсрочка и др.).
• Развить умение аргументировать ценность продукта с опорой на экономику хозяйства и рентабельность клиента.
• Научиться противостоять манипуляциям, давлению и попыткам «выбить скидку».
• Ознакомить с возможностями использования ИИ при подготовке и проведении переговоров.

Содержание программы

Подготовка к переговорам в агропродажах

• Цели и задачи переговоров с агроклиентом: чем отличается фермер, дилер, переработчик.
• Типовые модели закупочного поведения в агросекторе.
• Сезонность, риски и финансовые циклы клиентов.
• Ключевые элементы подготовки: информация, сценарий, аргументы, расчет выгод для клиента.
• Поведение уверенного продавца.
• Чек-лист подготовки к агропереговорам.

Практика: Работа с чек-листом на примере конкретного клиента.

Работа с ЛПР и структура контакта

• Кто принимает решения в агрохозяйствах: собственник, главный агроном, инженер, бухгалтер, снабженец.
• Как выйти на ЛПР в агрокомпаниях и удержать его внимание.
• Тактики «первого контакта» — звонок, встреча, выставка, сельхозярмарка.
• Модель «ЦПЗМ».
• Как реагировать на закрытые вопросы, «нам уже поставляют», «неинтересно».

Практика:

• Разработка сценариев звонков и писем для выхода на агроклиента.
• Упражнение «Захвати интерес за 30 секунд».
• Ролевая игра: работа с «входящим отказом» от закупщика.

Выяснение потребностей клиента

• Логика принятия решений в агросекторе.
• Разница между потребностью, проблемой и целью хозяйства.
• Как «вытащить» критерии принятия решения: урожайность, себестоимость, логистика, гарантия, сервис.
• Техники вопросов и активного слушания.
• Как перевести разговор с цены на ценность.

Практика: Интервью с «клиентом».

Аргументация и убеждение

• Структура аргументации: логика + эмоции + факты.
• Как говорить на языке выгод клиента (экономия, урожайность, надежность, сервис).
• Использование реальных кейсов: «как наши семена/удобрения помогли хозяйству Х».
• Методы эффективной презентации решения.
• Контраргументация и защита позиции.
• Защита предложения в разговоре с агрессивным или скептичным ЛПР.

Практика: Создание 3 аргументов под разные типы клиентов

Работа с возражениями

• Типовые возражения в агросфере: «дорого», «мы уже работаем с другими», «не сезон», «подумать».
• Почему клиенты возражают — 4 основные причины.
• Алгоритм и языковые формулы работы с возражениями.
• Личные триггеры и ошибки в реакции на отказ.

Практика: Игра «Уговори меня», отработка быстрых ответов и контраргументов.

Торг и переговоры по цене

• Как подготовиться к ценовому разговору: знать цифры, выгоды, альтернативы.
• 5 типичных приемов закупщиков и как на них реагировать.
• Разделение цены и ценности: когда скидка разрушает прибыль.
• Как обсуждать отсрочку, бартер, сервис, логистику, не теряя маржу.

Практика: Упражнение «Защити маржу».

Современные инструменты ИИ для менеджеров агросферы

• Как использовать ИИ для подготовки к переговорам:
• Где ИИ помогает, а где опасен (конфиденциальность, ошибки данных).

• поиск информации о клиенте и его хозяйстве;
• создание скриптов и аргументации;
• обработка писем и сообщений.

Практика: Работа с примерами.

Технологии проведения тренинга

Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, презентации, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, мозговые штурмы, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.