Задачи обучения

• изучить приёмы работы с клиентской базой;
• рассмотреть этапы «лестницы продаж» с позиций профессионального опыта;
• научиться мотивировать себя на различные виды деятельности менеджера;
• разобрать методы установления контакта и научиться определять лиц, действительно принимающих решение о сделке;
• научиться выяснять истинные потребности клиента;
• освоить приёмы хорошей презентации;
• усовершенствовать умения по работе с возражениями клиента;
• научиться делать скидки с выгодой для себя;
• овладеть приёмами правильного завершения сделки;
• познакомиться с основными манипуляциями клиентов и методами противостояния им;
• научиться использовать претензии и жалобы для улучшения отношений с клиентом;
• разобрать принципы работы с дебиторской задолженностью;
• познакомиться с основами стресс-менеджмента для продавцов.

В программе тренинга

Кто такой опытный менеджер?

• отличия работы менеджера-новичка от опытного;

• о чём и почему мы молчим на базовых тренингах продаж;
• рабочие навыки второго уровня;
• новые горизонты и новые сложности;
• как преодолеть свой «потолок продаж»?

Вверх по лестнице продаж

• схема продаж; классическая «лестница продаж»;
• вариации при работе по телефону, личной встрече, долгом взаимодействии;
• смещение акцентов в работе в зависимости от категории клиента, продукта, индивидуальных особенностей менеджера и представителя клиента.

Знать клиента, понимать себя. Приёмы работы с клиентской базой и способы самомотивации

• подготовка; предварительная работа с клиентской базой;
• оценка значимости клиентов и расстановка акцентов в работе;
• принцип низко висящих груш;
• психологический настрой на работу;
• как замотивировать себя на расширение базы, на работу по «длинным сделкам», рутинную работу, продвижение нового продукта?

Мудрость контактёра. Некоторые нюансы установления контакта с клиентом

• типовые методы установления контакта и почему они часто плохо работают;
• в каких случаях улучшение контакта с клиентом начинает работать против менеджера?
• когда стоит тратить время на налаживание и усиление контакта, а когда – нет;
• три главных вопроса в начале беседы;
• как не потратить время впустую на беседу не с тем человеком;
• лица, принимающие решение; лица, влияющие на решение;
• лица, на самом деле принимающие решения – как их распознать?

Загадки потребителя. Выяснение истинных потребностей клиента, как важнейший инструмент продажи

• выяснение ведущего мотива клиента и основных критериев принятия решения;
• схемы задавания вопросов;
• уровни прояснения потребностей – когда нужно «копать вглубь», а когда – нет;
• прояснение скрытых и неосознанных потребностей;
• усиление значимости потребности для клиента с помощью схемы СПИН;
• ситуации, когда личные и деловые мотивы лица, принимающего решения, противоречат друг другу – как распознать, и как обратить себе на пользу;
• почему клиенты врут про свои потребности, и как распознать настоящие потребности;
• уточнение схемы принятия решения в организации при работе с крупным клиентом.

Продавец как артист. Секреты хорошей презентации

• что обязательно должно быть отражено в презентации;
• как находить ситуативные конкурентные преимущества и сделать на них акцент в презентации;
• как в процессе презентации не отправить клиента к конкуренту?
• как избежать типичных ошибок при формулировке предложения?
• эмоциональная составляющая презентации – как усилить, и когда эмоции помогут;
• ситуации, в которых «продажа на эмоциях», сработает против вас;
• как продать более дорогой продукт?

Что такое «Нет». О работе с возражениями.

• принципы работы с возражениями;
• типовые возражения и речевые формулы для работы с ними;
• конкурентные возражения и возражения о цене;
• прояснение неявных возражений;
• поиск и использование ситуативных конкурентных преимуществ в процессе работы с возражениями;
• составление банка «уникальных аргументов» для клиента при сравнении с различными конкурентами;
• как сделать так, чтобы клиент сам себя уговаривал и убеждал?

Это важное умение делать скидки

• как давать скидки с выгодой для собственной компании;
• что можно предложить клиенту вместо скидки;
• использование идеи скидок для продажи дополнительных продуктов.

«По рукам!». Правильное завершение сделки

• почему опасны «жёсткие закрытия» и когда они всё же могут использоваться;
• как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу для постоянного сотрудничества?
• как тактично прервать затянувшееся общение?
• как «оставить дверь открытой», и сохранить отношения с клиентом в случае невозможности удовлетворить его требования;
• как ускорить процесс принятия клиентом решения?

Ловушки для менеджера. О манипуляциях клиента в ходе переговоров

• как распознать манипуляции клиента и вернуть общение в конструктивное русло;
• когда манипуляции в общении с клиентом могут быть оправданы;
• типовые манипуляции лиц, принимающих решение о покупке продукта.

Претензии, жалобы, рекламации – от негатива к перспективам

• снятие эмоционального напряжения;
• схема работы с недовольным клиентом;
• как использовать недовольство клиента для улучшения отношений с ним?
• как отказать клиенту в необоснованных требованиях, сохраняя при этом отношения?

Возврат дебиторской задолженности

• как получать долги с минимальными затратами времени и сил, сохраняя при этом деловые отношения с клиентом?
• с какой частотой и в какой форме напоминать про долг?
• планирование работы по ПДЗ;
• как давить на клиента, если угрожать нечем?

Стрессменеджмент для продавца

• как сохранять здоровье и нервы в сложных ситуациях делового общения?
• быстрое восстановление после эмоционально напряжённых моментов?

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.