Задачи обучения

• выявить типичные ошибки менеджера при проведении продажи;
• изучить специфику метода СПИН;
• сформировать навык прогнозирования мотивов и потребностей у покупателя;
• получить представление о технике выявления потребностей;
• отработать навыки оперативного формулирования вопросов метода СПИН;
• научиться продавать продукты, товары и услуги используя метод СПИН.

В программе тренинга

Что такое метод СПИН?

• 4 подхода к продажам;
• что такое продажа?
• основные критерии выбора покупателя;
• специфика продаж по методу СПИН.

Подготовка к продаже

• «наши сильные стороны»; проведение анализа причин покупки;
• характеристики, преимущества, выгоды.

Выявление и подтверждение потребностей клиента

• варианты выражения потребности;
• мотивы;
• потребности;
• подготовка к ведению целенаправленного разговора с клиентом;
• прогнозирование «мотивов»;
• прогнозирование «потребностей»;
• техника СПИН; вопросы СПИН; как работает СПИН?
• «Ах – эффект» © и скрытое применение техники продаж.

Ситуационные и проблемные вопросы

• специфика ситуационных вопросов;
• специфика проблемных вопросов;
• алгоритм формулирования вопросов;
• практика формулирования вопросов.

Наводящие вопросы

• значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке;
• специфика наводящих вопросов;
• практика формулирования вопросов.

Дополнительно

По окончании тренинга участники будут уметь развивать долговременные отношения с клиентом и эффективно работать с ним в различных ситуациях продажи, например:

• когда клиент не уверен в необходимости совершать торговую сделку;
• когда клиент не готов работать именно с данной компанией;
• когда клиент не расположен увеличивать объем закупок, приобретать новое оборудование, расширять ассортимент или менять поставщика и т.п.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.