Задачи обучения

• изучить характерные особенности продаж в сфере недвижимости;
• изучить и отработать техники успешной работы с клиентом по телефону от приветствия до назначения встречи;
• изучить и отработать техники проведения первичной встречи с клиентом в офисе компании;
• научиться проведению показов квартир на объектах;
• научиться делать все этапы исходящих звонков Клиентам по приостановленными сделкам;
• изучить основы работы менеджера по продаже недвижимости на профильной выставке.

Ожидаемые результаты участников

• уверенность при вступлении в контакт с Клиентами по телефону при входящих звонках и умение поддерживать контакт;
• умение назначить встречу в офисе с целью консультирования и продажи недвижимости;
• способность управлять диалогом, а также чётко и доступно передавать информацию при работе с Клиентом;
• умение эффективно ориентироваться в потребностях Клиента и мотивах принятия решения при покупке квартиры; умение говорить на языке «выгод» с Клиентами;
• готовность работать с сомнениями и возражениями Клиентов;
• понимание заинтересованности клиента и умение вовремя стимулировать закрытие сделки;
• знание особенностей работы на выставке и готовность эффективного использования этого формата работы с клиентами .

В программе тренинга

Специфика продаж на рынке недвижимости

• особенности рынка недвижимости и ожидания Клиентов в этой сфере;
• портрет профессионального менеджера по продаже недвижимости - что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж;
• 7 этапов продаж – как основа эффективной работы с Клиентом.

Работа с клиентом при первичном телефонном звонке

• что такое звуковой имидж компании и из чего он складывается; как произвести впечатление «надежного партнера» по телефону?
• владение голосом, эмоциями, информацией, как основной инструмент создания доверия у Клиента при первом телефонном разговоре; разбор приемов и техник;
• как снять первичную потребность Клиента за 2 минуты и назначить встречу в офисе компании;
• 7 работающих методов назначения встречи по телефону;
• практическая отработка первичного телефонного звонка с обратной связью каждому участнику.

Проведение первичной встречи с Клиентом в офисе компании

• особенности вербального и невербального влияния при формировании доверительных отношений с Клиентом;
• разбор приемов и техник для выхода с уровня «Клиент-Менеджер» на уровень «Человек-Человек»;
• как понять, что на самом деле хочет клиент? выявление мотивов и критериев принятия решения по покупке недвижимости;
• составление участниками списка вопросов для использования в процессе переговоров с Клиентом; техника «Воронка вопросов»;
• определение выгод и конкурентных преимуществ компании; как убедить Клиента, что он должен выбрать именно нас.

Проведение показов квартир на объектах

• нахождение «действенных» аргументов для Клиента (индивидуально под потребности);
• типология Клиентов (методика HDI) и индивидуальный подход в коммуникации с каждым клиентом;
• признаки сомнений Клиента; как правильно реагировать, чтобы «не передавить» Клиента, но развеять сомнения;
• алгоритм работы с возражением, подстройка под возражения, разработка ответов на часто встречающиеся в практике возражения Клиентов;
• признаки заинтересованности Клиента в квартире; как не упустить момент завершения сделки;
• как получить с Клиента обязательства после показа квартиры; приемы пробного завершения сделки.

Исходящие звонки Клиентам и работа с приостановленными сделками

• алгоритм повторного звонка; как продвинуть сделку, но не быть навязчивым;
• прием «Ва-Банк», когда Клиент «динамит» и постоянно переносит срок принятия решения;
• этика завершения – подведение итогов, согласование сроков, фиксирование договоренностей, соблюдение условий и т.п.

Работа на выставке

• особенности формата «выставка» и особенности работы менеджера на выставке;
• как сделать экспресс-опрос Клиента и понять, насколько он потенциален? назначение встречи в офисе;
• как собрать максимальное количество контактов и визиток за короткое время.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.