Стратегия больших продаж: можно ли гарантировать результат?
В больших продажах гарантировать результат нельзя, но можно приблизиться к нему на каждом шаге сделки. Вот три фокуса внимания специалиста по большим продажам:
Продавайте не продукт, а бизнес-результат. Клиент покупает не ваше решение, а решение своей проблемы: сокращение издержек, рост прибыли, выход на новый рынок. Ваш главный фокус — говорить на языке его метрик (KPI, P&L, ROI), а не на языке характеристик вашего продукта.
Управляйте процессом принятия решений, а не одним контактом. В больших сделках решение принимает комитет (5-7 человек и более). Ваша задача — выявить всех участников, понять их личные и профессиональные интересы и выстроить коалицию сторонников внутри компании клиента.
Снижайте риски клиента на каждом этапе. Крупная сделка — это большой риск для компании и личный риск для тех, кто принимает решение. Ваш фокус — на построении доверия и создании прозрачного, пошагового процесса. Клиент должен чувствовать себя в безопасности, двигаясь с вами к сделке.
Помогут три инструмента вашей стратегии:
- Карта создания ценности. Документ, который четко связывает проблемы клиента с возможностями вашего решения и, самое главное, с измеримыми бизнес-результатами. Это ваш главный аргумент на переговорах.
- Карта лиц, принимающих решения (ЛПР и ЛВР). Схема, где вы фиксируете всех стейкхолдеров: их роль (финансист, пользователь решения (ЛВР), тех. эксперт (ЛВР), сам ЛПР-руководитель), уровень влияния и отношение к проекту. Это ваш навигатор по внутренней политике клиента. Не забывайте про других лиц, влияющих на решение - это может быть крайне скромный сотрудник, но с большим весом в глазах ЛПР.
- Совместный план действий . Документ, который вы создаете вместе с клиентом. Он описывает все шаги, сроки и ответственных с обеих сторон для достижения цели. Этот инструмент превращает вас из продавца в партнера и создает предсказуемость процесса.
Тренер ТА «Мастер-класс» Юрий Кильдеев провёл корпоративный тренинг «Стратегия больших продаж B2B» для руководителей и специалистов по продажам крупного регионального холдинга.
Из отзывов после обучения.
Татьяна Николаевна, руководитель направления.
Профессиональный тренер дал ясную, чёткую методику работы с клиентами. Тренинг помог систематизировать информацию по продажам.
Екатерина Александровна, менеджер.
Мне были важны темы этапов подготовки к переговорам, диагностика потребностей клиента. Тренинг помог понять и изучить более подробно тактику переговоров, получения информации от клиента.
Впечатления от тренера - понравилась доступность и структурированность информации, на живых примерах отработали разные схемы продаж и переговоров.
Анастасия Александровна, зам. директора по коммерческим вопросам.
Получила новый инструмент "меню целей". Тренинг помог узнать новые техники продаж, освоить метод "сферы влияния".
Тренер - очень внимательный, старается помочь каждому участнику. Организация отличная, есть возможность качественного перерыва с кофе, чаем, закусками.
